房地产经纪人复习：制定推广计划

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“凡事预则立，不预则废”。根据不同的侧重点，可以针对推广费用、组织模式、阶段划分三个方面分别制定相应的计划。 　　(一)费用计划 　　企业年度财务计划控制要求在保证公司实现销售目标的同时，尽量减少支出。这就要求在推广实施之前对推广费用进行合理计划，使其能得到有效的控制。 　　1．营销成本的构成 　　房地产项目的营销成本由以下几方面组成： 　　(1)资料费： 　　(2)广告费： 　　(3)销售管理费： 　　(4)中介服务费： 　　【例题】nbsp;：．营销成本由(nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;)构成。 　　A．广告费nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;B．资料费nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;C．物质成本费nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;D．销售管理费 　　E．中介服务费 　　答案：ABDE 　　2.编制预算 　　推广费用在制定过程中有很大的难度。以下是常见的4种方法： 　　(1)量力而行法。即将推广预算设定在公司所能负担的水平上。此法简单易行，但完全忽视推广对销售量的影响，会导致推广支出超量或广告支出不足。 　　(2)销售百分比法。即以特定(当期或预测数)销售额的百分比或售价的一定比率决定推广预算，是最为常用的方法。此法有3个优点： 　　①nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;根据企业的负担能力而定，就财务而言合理可行； 　　②nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;考虑到到推广成本、售价与企业利润之间的关系； 　　③nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;普遍采纳此法可以使竞争趋于稳定。 　　但此法也有以下不足之处： 　　①灵活性不够，在销量下降时，不能提供推广费用增加的需要。 　　②推广预算随着销量不停波动，对长期规划造成不利； 　　③只有经验基础，并没有理论作为支撑，销售与推广的因果关系倒置。 　　(3)追随法。即通过留意竞争对方的推广活动并估计其推广费用，然后依行业平均水平来制定预算。此法有以下依据： 　　①竞争对手的预算代表着智慧的结晶； 　　②可以避免广告大战； 　　③但仅是主观感觉而已，并没有证据来加以证实。 　　(4)目标任务法。此法最合逻辑，具体实施过程为：明确制订→确定实现这些目标所应执行的任务→估计执行这些任务的成本→计算推广预算。 　　【例题】nbsp;：．目标任务法的实施过程为(nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;)。 　　A．明确制定目标→估计执行任务成本→确定实现目标所执行的任务→计算推广预算 　　B．明确制定目标→确定实现目标所执行的任务→估计执行任务成本→计算推广预算 　　C．明确制定目标→估计执行任务成本→确定实现目标所执行的任务→计算推广预算 　　D．明确制定目标→计算推广预算→估计执行任务成本→确定实现目标所执行的任务 　　答案：nbsp;B 　　3．确定项目营销成本的构成及比例（平衡各种费用） 　　例如，某公司财务计划中，营销成本对销售额之比为3％， 　　(二)组织计划 　　完整的、成功的项目推广过程离不开有效的营销组织作为保证，具体工作需要靠组织去实施。其中首要的是确定组织模式的确立，其他内容都是建立在这一基础上的。 　　1．影响营销组织模式的因素 　　营销组织模式的选择不是任意的，需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具备灵活性和系统性的特点，一般需要考虑如下几个方面： 　　(1)企业规模。 　　(2)市场。 　　(3)房地产种类。 　　2．确定组织模式 　　为了实现房地产营销推广的目标，企业必须选择、建立一个合理的营销推广组织。常见的组织模式包括职能式组织模式、市场式组织模式、产品式组织模式、混合式组织模式。 　　3．其他程序 　　(1)明确组织内部的各项活动及分工； 　　(2)建立组织职位； 　　(3)配备组织人员； 　　(4)制定组织规章制度； 　　(5)建立监督检查机制。 　　(三)阶段计划 　　根据销售过程的预热期、强销期、持销期、尾盘期阶段性划分，项目市场推广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广计划。 　　1.在预热期，市场推广以突出项目的物业主题为主，展示楼盘的基本情况； 　　2.在强销期，以突出市场主题为主，吸引大量的目标客户群关注，使其产生共鸣； 　　3.在持销期，以突出广告主题为主，给人以丰富联想空间，在人气配合下产生好的效果； 　　4.在尾盘期，以朴实的宣传为重点，突出项目功能性特点。 　　此种搭配只是作为参考，在实际推广过程中，往往是多种手段综合运用，但切忌“宁滥勿缺”的做法。 　　从市场推广的具体内容看，包括广告推广、活动推广、品牌推广等。在不同市场推广阶段，市场推广的内容也不相同。例如在预热期，可能就以广告推广为主，辅之以品牌推广。 　　【例题】nbsp;：销售过程的强销期，以(nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;)为主。 　　A．物业主体为主nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;B．突出市场主题 　　C．突出广告主题nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;D．突出项目功能 　　答案　：B