理财规划过来人谈如何面对高端客户营销

yinjuexin

本帖最后由 yinjuexin 于 2012-3-31 15:16 编辑

广州是一个斗劲成熟的理财市场。今天但愿经由过程这个机缘，讲一讲理财规划师的思疑、使命、社会责任，以及理财规划的根基事理以及它的操作等，经由过程这些问题，达到辅佐巨匠在手艺上提高自己的目的。　
今朝整个理财市场正处于处事形式转型的过程中，在章矣闽过渡阶段，理财规划师必需学会用新的体例为客户处事。　　
以方针为导向的理财规划我有一个同窗，中大的博士，在一家证券公司工作，在证券投资方面很有研究，经常揭晓证券市场的剖析文章。3年前，他熟悉一个前提不错的女友，在他们筹算成婚的时辰，女友的妈妈提出要让他先买了房子再成婚，但他不愿，理由是他的钱都在股市里，如不美观此刻拿出来，很不划算，想再等一下，女伴侣是以和他分手了。到了此刻，他妻子没有，房子没有，而钱仍然套牢在股市里。
　　你说我这个同窗不懂理财吗？不，他是理财专家，在手艺上是高手。他走到此刻这一步，其实是因为他犯了一个最大的错误——他没有做好理财规划，把所有的钱都投到了高风险的股市。
　　人生分歧的阶段可以有分歧的方针，但作为一个30多岁的汉子，在应该承担起身庭的责任的时辰，不应只是以投资增值为目的，而应该以实现自己成家成家的人生方针，做好理财规划，选择合适的投资体例。
　　广东电视台的一个主收支，在理财司理问他“你为什么想买基金？”时，回覆：“别人都在买，我还没买过。”像他这样在投资时斗劲盲目，没针砭划性的人还良多。其实，他应该首先确认自己有若干好多资产，近期有什么开支需求，远期有什么方针，然后再拟定打算。如不美观他近期有大笔的现金需求，例如儿子马上要
出国
留学，采打点财富品就要连结较高的本金平安以及流动性，可以采办货泉市场基金等产物；如不美观久远有什么方针需求，就要在对自己的风险承受能力作出判定的情形下，采办可以追求强制性的理财富品。
　　小我和家庭理财是经由过程对家庭或小我的财政进行打点，来实现糊口方针的过程。投资只是其中的一种体例。我们所有理财富品的选择，都是出于追求糊口方针的需要。这就要求理财规划师在用理财体例进行营销时，最注重于“方针导向”。　　仍是以我那位同窗为例，他原本投资的方针应该是实现自己的糊口目的，例如置业、成婚哨子等，但他健忘了这些，他的方针就是为财富增值，最大限度地增值，他已经把理财简单化为仅仅有投资了。
　　理财规划师的社会责任及应该具备的能力理财规划师的定位是什么？就是营销人员，而不是CFA（特许金融剖析师）只做剖析，理财规划师是要和人打交道的，要用满腔的热情为客户处事。但理财剖析师同时还要做一个及格的剖析师，要能够很快对客户的曩昔和此刻的财政状况、履历进行剖析，诊断，并给他们提出合理的建议和规划。
　　理财规划师的一个很主要的理念就是关注客户的需求要比关注产物的发卖更主要。产物的发卖，就是客户需求解决方案的附带结不美观。
　　理财规划师还有一个主要责任就是成为理财常识教育的传布者。在此后很长的一段时刻里，我们巨匠的使命就是传布正确的理财理念：以方针为导向而不是以收益为导向的小我理财思绪。有些客户，会因为分歧银行的理财富品收益的分歧，而频仍把钱转来转去。现实上，这也是给银行理财司理提出了挑战。他们必需要负责任地为客户设想，关心客户的需求，为他们供给合理的建议，才可以稳住客户。在这个过程中，不应该因为客户的帐户值低就认为他们是低端客户，现实上他们可能是资金分手了。
　　理财规划师应该把握前进前辈的理财理念。再配合产物的发卖。这种发卖过程，用贬义的话说就是“忽悠”，用正面的说法就是营销。
　　理财规划师还需要专业的理论和手艺。做一个规划师需要一套完整的理论系统和体例，不是想做就做的。例若有些保险营销人员，对产物都不体味，就向客户推销。结不美观即使他很想做一个能够对客户信守承诺的人，也会因为其对发卖产物的不体味而失踪信于客户。产物对于客户的影响，不是依靠小我诺言能够担保的。
　　理财规划师还要在某个或者
更多
规模酿成专家。如教育、银行、保险等。在这些方面体味越多，在为客户拟定方案时，就能提出更多合理的建议。
　　用财政规划书帮组客户实现方针拟定理财规划册页是理财规划师必需具备的一个能力。
　　分歧的银行司理会推销各自的理财富品，这是无可厚非的，因为一般的银行理财富品是具备替代性的。但分歧的理财富品之间，其收益率会有所分歧。尽管选择专职的人对其打点，削减的生意成本有可能抵消这些收益的细小差距，但一般客户，对于收益仍是斗劲敏感。
　　有一小我，已经买了良多保险，但他还想买，为什么呢？因为“曩昔的保险廉价，此刻起头贵了，我想趁着此刻这个机缘多买点”。近似的例子还有良多。是什么指导了他的金融消费理念呢，是价钱的对比。
　　在这个时辰，理财规划书的浸染就显示出来了。如不美观给客户建议的是方针的选择而不是产物的选择，理财富品之间的差异就缩小了，价钱的敏感性就会降——如不美观你为客户拟定了以实现方针为目的的整套理财规划书，他就会觉得你是选择的是方针而不是其中的某个产物了。
　　也许有人会说，“打算赶不上转变”，但即使打算再好，赶上无法估量的转变，仍是可能不顺应。其实，理财规划书还可以告诉你一些应该准遵守的原则、值得参考的纪律、可以采纳的假设以及可以避免的失踪误等。财政规划书自己不能辅佐人们暴富，但可以辅佐人们获得稳健的糊口。
　　理财规划师若何对高端客户进行营销
　　理财营销有四种模式：第一种是理念加产物。理财规划师进行营销时应该改变曩昔只有产物，没有理念，一上来就推销产物的做法。如不美观学到了新的理念，就马上把它运用到实践中去。我的一个学员，她每次听完我的课往后，城市马上把它运用到现实操作中去，所以，她成了最优异、业绩最好的理财司理。有些人总会说，我还没学会呢，但没有用，怎么知道没学会呢。
　　第二种是理财事理加产物处事营销。这些理财事理搜罗家庭益处最大化（方针最大化）、家庭方针导向、家庭风险打点（生命周期理论）等。一小我，或者一个家庭的资本有良多，他们的人生有分歧的阶段、分歧的方针需求。理财规划师也应该不只关心产物，而更关心他们的人生方针，关心他们的风险偏好，操作理财事理为他们做好资本的整合、规划，为他们举荐理财富品，来达到自己的产物发卖目的。
　　第三种是尺度的理财功课流程，也就是拟定理财建议书。此刻广州良多人城市但愿看到理财建议书了，他们会从保险公司、银行要分歧的建议书来参考。如不美观你不懂，不能做这样的建议书，你就做欠好你的工作。如不美观感受拟定理财建议书所需花的时刻太多，可以做一些尺度版本，套用到近似的家庭身上。
　　第四种是真正一对一，甚至是良多酬报一小我拟定理财规划建议书，这叫作私人银行营业。例如企业家客户，他有企业资产、小我资产，需要良多酬报他供给一条龙处事：投资、保险、融资、避税、保险、家庭财政等。
　　有一些客户司理，坚持认为我们讲的财政规划的工具，还要10年才能够用的上。但我在这里要说，在广州，这些工具不仅此刻就用得上，也必需用。如不美观不进修、不运用，很快就会后进。
　　最后，我要对巨匠说的话就是：不怨天、不怨人，依靠自己，做理财规划的早行人，来实现新的职业理想！