理财师工作重要环节 理财师的成功要靠“三听”

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我最早的工作是做广播节目主收支，后来进入金融行业，成了一位理财师。前几天，一位伴侣问我做主收支和理财师有什么区别，我的回覆就是：“主收支是说，理财师是听。”　　理财师工作中要解决的第一个问题，就是切确理解投资者的需求，而不是猜投资者的需求，更不是骗投资者投资。此刻良多理财师在和客户面谈之前，脑子琅缦沔已经有了一个打算，“客户说什么，我该怎么应付，怎么让他接管我做投资参谋……”，当理财师满脑子想的都是这些的时辰，投资者说什么他也不成能听进去。人就是有这个特点，总想着自己要说什么，而不想听别人的话。理财师入门第一课就是“听话”，不要想自己要讲什么“故事”，而是首先听投资者讲他的“故事”。如不美观不能有意识地做到这一点，那么就在与投资者碰头之前，脑子连结空白，总之就是，要像婴儿一样听，才能真正地把握投资者的需求以及此刻的状况，这也是理财师的“第一听”。
　　“第二听”是听定见。拟定完理财打算、选择好投资产物往后，要给投资者一个机缘表达自己的定见。绝大大都投资者初度面谈的时辰是一种设法，当和理财师接触的时辰，设法会多起来，方针也灰忄应转变。一般而言，投资者可能羞于说“我的意思变了，你把打算给我改了”，所以理财师这时辰要竖起耳朵听取投资者的定见，投资者会在谈话中很是巧妙地暗示“我又有新的设法了”。如不美观你不能抓住这个信息，仍然滔滔一直地讲自己的一套理论，投资者很轻易就会想“这个理财师到净大白我要干什么，爽性仍是换一个吧”。良多人说国内投资者的设法我都体味，他们都只对有固定收益的或者保本的产物感乐趣，而不喜欢不能保本或者确保回报的产物，不管他想要什么，只要最后给他们举荐这些产物就可以了。其实，任何地域城市存在分歧需求的客户，国内的投资者也不会清一色地喜欢固定收益的或者保本的产物，否则国内那么多证券公司、期货公司以及为其处事的投资资讯公司岂不全数关门了。选择保守的投资体例，是投资者在不明晰的前提下做出的最为科学和恰当的选择，但这并不是他们最但愿的选择。假如这个客户已经在进行一些风险的投资，例如自己创业，那么可以选择低风险的金融产物来合适他的需求；而假如这个客户的小我财富相当多，也很年青，大部门的资产都默示为银行存款，即使他把其一一部门转换为3年期或者5年期的固定收益产物，他也不会愿意接管自己的资产增值速度低于GDP增添率的投资产物，真正适合他的就是有目的的持久、有必然风险但高收益投资，一般而言，时刻会带走绝大大都风险。在和理财师面谈之前，投资者的心态可能仍是保守的，可是当与理财师接触之后，他的思绪往往会变得开畅，此时给投资者一个从头审阅本扇缤的机缘，是再好不外的工作。
　　最后的“第三听”是听反馈。当一年摆布做回访的时辰，是听取投资者对投资产物反馈的最好机缘。前“两听”着重听的是客户的需求，此次则是听取投资者对所选择投资产物的定见。经由一年的不雅察看，投资者往往会对所选金融产物发生一些疑问和定见，好比“为什么别人的收益比我高”、“怎么收益没到8％”等等。这时辰你要听的是投资者真的是过错劲现有产物仍是恋慕别人的产物，或者爽性就是随口说说。在大白投资者的真实意图之前，万万不要用“这个收益就不错了”、“他阿谁产物其实不如我的好”之类的话来纰漏投资者。如不美观投资者真的是过错劲现有产物，要剖析他对产物的要求是否现实，有没有，他能否接管，如不美观仅仅是为和别人攀比，那么就剖析产物口角。总之，在没服从白投资者意图之前，不要随便措辞，听仍是最主要的。
　　所以，理财师的工作首先是从“听”起头的，而且“听”也是理财师工作的最主要的环节，我所说的“三听”，是理财师最需听的三个部门，也是理财师成功的关头