社区银行新的商业模式

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企业经常参照外部竞争环境与内部资源能力来制定自己的战略。但是，值得注意的是，企业本身所制定的战略本身也影响着产业环境，特别是行业中的关键企业：他们制定长期战略规划，对行业的关键数据产生巨大影响，制定短期的竞争策略来响应这些数据。其他的非关键企业则需要对这些数据进行响应，并依此定义自己的战略与商业模式。

    美国社区银行部门由小银行企业组成，在竞争加剧与基于技术的金融服务产业中所处的地位日渐下降。社区银行要想在产业并购加剧与技术变革加速的状态下，与大银行共存，必须高效运作、强化管理并且持续创新。

    14.1 背景：关注变化
    过去十年中，银行业在行业管制、利用现代技术提供金融产品与服务、及寻求与其他银行进行有效竞争等三个方面发生了巨大的变化。这对于依靠向居民与小公司提供服务的社区银行产生了巨大的影响。

    14.1.1 地理管制的解除
    20世纪后期，美国银行业突出的变革表现在管制解除。随着管制的不断解除，社区银行间的购并行为频繁发生，使得社区银行的总数量不断减少。社区银行之所以进行购并，动机主要包括追逐规模经济、降低银行从小到大过程中的成本费用、增加单位成本所带来的收益。通过兼并快速壮大，社区银行有能力向较大的企业提供贷款，提供拓宽产品与服务线；能够吸引和留住高素质的管理人员；通过新的市场化解运营风险；通过不同区域的信息系统集成与ATM系统整合产生更高的网络收益；取得更多的新渠道的资本金，使其分支机构的资源与计算机系统充分利用。另外的动机在于，在局部市场上，就意味着议价能力更强。

    市场扩张的兼并使得银行业相对于原来的银行控股公司来讲，倍加了市场范围。但是规模增大也有负面的影响：社区银行变得过大、地理上过于分散、过于复杂会使其无法提供更多的个性化的服务来吸引其原来市场上的企业与零售商。

    14.1.2 产品市场管制的解除
    产品市场管制放松使得银行能够向企业提供的产品与服务的范围迅速扩大。商业银行如今可以从事原来被肢解的生产、营销、配送全面的金融服务，包括商业银行业务、商人银行业务、证券发行与经纪业务、保险发行与经纪业务等等。产品市场管制放松所产生的效应要远远大于由于地理管制放松。传统商业银行只能提供有限的产品与服务线，其收入主要来源于贷款、投资所产生的利益收入，以及由存款帐户管理所取得的有限的非利息收入。如今，大型商业银行仍然提供这些服务。但是他们提供广泛的金融服务，并取得大额的非利益收入与服务费收入。大银行还将其贷款证券化，取得更高的收益，同时对其存款客户收取更高的服务费。因此，大银行的经营战略与小银行越来越不一样。金融超市的出现越来越挤占小银行的生存空间。

    14.1.3 技术的进步
    与放松管制一样，信息、传输与金融技术的进步增加了商业银行的竞争压力。比如，共同基金、在线经纪帐户、货币市场基金对于存款者产生了较大的吸引力，其结果是，核心的储蓄对于各种规模的银行都变得难于利用。社区银行相对于大银行而言，其所能够获得的非存款资金较少，因此他们必须花更多的成本去吸引并保留核心的存款。新的金融工具与不断增加的借款人信用价值方面的信息，更加剧了银行资产负债表资产一方的竞争。对于享有较高的信用评级的企业借款人短期融资来讲，商业票据是一种有吸引力的产品；而对于有较大风险的长期贷款的企业借款者来讲，垃圾债券是较好的选择。银行可以通过配置新的金融工具进行竞争。

    技术进步从根本上改变了银行提供产品与服务的方式。证券化的借贷是一个很好的例子。通过捆绑和销售他们的贷款而不是保持这些资产在资产负债表上，银行能够在使其储蓄基金处于规模收益递增的同时取得较高的非利息收入。证券化借贷的运作表现出强烈的规模收益，因此能够将资金组织起来并进行证券化的银行能够在较低的单位成本水平上运营。其结果是，证券化借贷所产生的成本节约与收益增加，使小银行望尘莫及。但是证券化只适用于诸如信用卡、自动贷款、抵押贷款等标准贷款。由于量大而成本低，垄断利润无法存在。相反，关系型贷款需要银行收集客户大量的软信息以确保其信用价值。关系型借贷的最好例证便是社区银行向小企业提供的贷款。关系型借贷的这些特性使得小银行能够具有一定的计价还价能力并赢得较高的边际利润。

    互联网技术相对而言并不昂贵，从理论上讲，大银行与社区银行都能够利用互联网在国内的任何地区提供服务。但是实际上，社区银行在使用新技术方面存在着劣势。首先，小银行没有足够的客户基础，无法有效地利用其分销渠道。另外，进入一个市场获得赢利并非只是技术上的问题，同样是营销上的问题。在一个新市场上引人注目一般需要昂贵的广告，在互联网上为人知晓更加困难，需要更高的广告支出。

    14.1.4 上述变化对于社区银行的影响
    我们可以引用如下的战略变换图来刻划上述变化对于社区银行的巨大影响。

    在如上图所示的战略图中，横轴表示各银行所提供产品差异化程度，主要表现在个性化服务与品牌，纵轴表示各银行所提供的产品与服务的单位成本，气泡大小表示银行的规模大小。在没有解除管制（地理管制与产品与服务管制）之前（如左图），大小银行之间的策略差别不太大，但是解除管理后（如右图），特别是技术进步后，大小银行之间的策略发生了巨大的改变，使得大小银行之间出现了明确的界限。小银行基于占有软信息而客户化，大银行由于占有硬信息而标准化。各银行依其规模、产品差异化程度、单位成本而选择自己的策略。

    管制解除、竞争加剧、技术进步将大银行与小银行迅速分别开来。大银行通过并购变得更大，更具规模效应，单位产品与服务的成本更低，更加强化其采用新技术的能力，开发更多的产品与服务，而这又进一步降低成本。大银行通过低价大量服务而取得利润，而小银行依然通过客户化的服务取得收益。

    14.2 对策：重新选择商业模式
    所有的这些变化似乎都有利于大银行，而对于社区银行无益。但是，实践证明，通过选择合适的商业模式，加上良好的管理，社区银行能够将这些竞争威胁转化为机会。良好的关系型借贷管理在很多情况下为自动贷款技术提供了发展空间。这样，当大银行向自动借款文化进行转型时，传统的社区银行能够取得有利可图的基于小企业的业务。同样，大银行转向较高费率业务的同时，社区银行可以取得一些关系型的存款者的捆绑定价的市场。

    14.2.1 重新审视目前的战略与商业模式
    通过向社区银行调研如下问题，发现其目前商业模式应该进行变革的重点：

    ￠ 当前与理想的未来什么样的战略部署能够帮助贵机构取得利润增长？

    ￠ 贵机构在实施这些战略方面是否面临着潜在的挑战？
    ￠ 依照战略部署，贵机构将客户目标定位在什么样的细分市场上？

    ￠ 贵机构当前与理想的未来产品组合是什么？
    ￠ 请描述战略重要性与提供各种产品、服务的便利性之间的关系。

    ￠ 哪一个细分的客户群是最有利可图的？
    ￠ 最近您将哪些有利可图的客户群丢给了竞争对手？
    ￠ 你的客户所关注的哪些服务目前在市场上还存在着需求缺口？

    ￠ 影响社区银行的竞争性因素都有哪些？
    ￠ 请预测当前的或者修订的管制对贵机构的潜在影响。
    ￠ 你是否有战略联盟？如果有，是以什么方式？
    ￠ 你使用什么样的支付系统？未来你计划使用什么样的服务？

    14.2.2 重新审视目前的生产函数
    战略图用气泡大与小、个性化与非个性化、成本高与低将大银行与小银行区别开来。最终常用的还有生产函数，即银行提供产品与服务所使用的生产方式与生产技术：大银行使用包含着自动信用评级模型、将其资产在帐簿与资产证券化两个方面进行不断切换、通过分支机构与自动支付系统提供广泛分布的分销网络的生产流程，并且享有较低的运营成本，提供相对标准化的功能产品；小银行使用包含着与客户之间私人化的合约处、组合贷款、关注本地化的地理局域的生产流程，并且以相对较高的成本运营，提供更加客户化的金融服务。两者之间生产函数之不同具有深刻的成本与定价涵义。

    大银行可以通过掉期、期权、对冲等金融衍生金融工具来降低由于利率变动而产生的风险。小银行从理论上讲也可以这样做，但是往往因为这些业务之复杂性而放弃。事实证明，99％以上的利率掉期与衍生金融工具使用业务都是由拥有100亿美金以上资产的银行所做的。

    14.2.3 通过客户关系实施利润最大化
    社区银行的宗旨是服务社区。牺牲利润而追求其他目标往往导致其成为接管的目标。因此，随着银行业市场竞争的加剧，社区银行一直在寻求增加利润的途径。一些社区银行家认为其最基本的营销策略，即向现存的客户交叉销售产品并向其收取较高的逃逸费用，能够在增加银行收益方面起到关键的作用。

    14.2.4 艰难的选择：高科技？低科技？无科技？
    社区银行是否、多快速度、多大程度引入高新科技也是一个需要探讨的问题。采用新技术可以涵盖从为每项操作安装应用系统到为整个银行购置全面解决方案。事实证明，社区银行难以支付这笔费用，因为相对于其收入来讲，这笔开支实在太大。另外，并没有明确的证据表明引入系统就能够提高社区银行的利润。但是，不引入显然会使其失去正在成长的客户。IT系统已经成为银行业的必要系统，有了它不一定能够增加收益，但没有它想保持现有利润水平是很难的。这就说明，随着技术的进步，银行业的基本的成本水平呈上升趋势，进入的门槛与处于其中的滞留成本在不断上升。

    因此，社区银行必须根据自己的战略与客户的现实需求来选择IT系统与科技化水平。而这还远远没有结束。除了选择与购买，社区银行还必须花费不低的成本使其维持在正常运行状态之中。

    社区银行经常选择与其他金融服务提供商建立联盟，来降低其在高科技方面的投资，并为其客户提供必要的服务。但是，他又面临着失去优质客户的风险：优质客户更加追逐高科技。

    14.2.5 身份危机：做一个银行还是做一个金融服务提供商？

    管制的解除使得商业银行能够从事较多种类的金融服务，比如经纪业务、保险业务、证券业务、投资业务、风险投资等等。社区银行是否一定要固守阵地，做一个传统意义上的商业银行？还是可以向金融服务公司转型，提供多元化的产品与服务？

    对于有些社区银行而言，传统的商业银行业务能够使其保证赢利，但是，这种集中化的策略却无法庇护他们不受到非银行金融机构所带来的竞争的强大压力。作为小银行，还必须承受银行业与非银行金融业所具有的的双重公共约束，而且这些约束还会经常发生变化。同时，难以享受非银行金融服务提供商所具有的相关权益，但也有一些诸如支付系统与存款保险方面的便利，而且具有信用联盟会员所享用的税收庇护。

    14.3 结论
    银行业合并与技术变化为社区银行带来的机会与威胁。社区银行在未来有机会盈利并与大银行长期共存。但是，前提是，社区银行必须高效运作、很好管理、持续创新，根据环境适时调整自己的战略与商业模式。