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沃尔玛跟深圳发展银行(下称深发展)发行联名卡的谈判，最终却戏剧性的让位于交通银行(下称交行)。
“交行的背后是汇丰，而汇丰在VISA里具有比较大的话语权，所以最终交行拿下了沃尔玛的联名卡。”银联一位高层解释道。
在过去的一周里，交行一连发行两款信用卡，交行通过发卡做大零售银行的谋略可见一斑。
联手沃尔玛
9月16日,交通银行(3328.HK)和全球最大零售商沃尔玛正式宣布发行联名信用卡，这也是外资零售商首次在中国发行此类信用卡。
汇丰行政总裁邵铭高说：“汇丰和沃尔玛一直以来在公司业务领域有着非常紧密的全球合作，交通银行则是汇丰在中国的战略合作伙伴。交通银行太平洋沃尔玛信用卡的推出表现了汇丰对进入中国市场所作出的巨大努力和投入，为消费者提供前所未有的增值金融服务。
事实上，直到7月份，一直都是深发展与沃尔玛在进行联名卡的积极磋商。“双方已经磋商过至少两次以上，当时也谈得不错。和交行联合，实在是十分突然的事情。”一位知情人士称。
据悉，深发展与沃尔玛的合作是由已与深发展签署合作协议的GE下面消费金融子公司从中牵线。而GE下面的消费金融公司也一直在为此项合作而努力。“但是深发展的股改拖累了这项业务，本来以为股改会在7月份结束，这样，这项业务也就可以顺应推出，但是一切都出人意料。”上述知情人士告诉记者。
而通过发联名卡来锁定信用卡市场的特定人群一直是交行的心愿，于是交行开始和沃尔玛接触。“交行和深发展相比优势明显，最重要的是交行的背后是汇丰，而汇丰在VISA的话语权很大，所以交行在间接获得了VISA的支持之后，跟沃尔玛的谈判相当顺利。”中国银联一位内部人士告诉记者。
其实，汇丰在背后对交行发卡上的支持远不只这一件事情。在签约刘祥一事上，交行也似乎惹怒了招行。“招行本来跟VISA关系很好，刘翔本来也是要跟招行签的，但是还是由于汇丰在背后支持，最终交行1200万签下了刘翔。”
信用卡市场突进
除了，联手沃尔玛外，交行还于9月12日联手苏宁电器，联合推出全国性的电器行业联名信用卡。在“十一”期间率先在上海推出“交通银行太平洋苏宁电器信用卡”，并逐步推广到全国，覆盖交通银行2600多个经营网点和苏宁的近400家连锁店。
双方的联名卡合作项目将给各自200万人以上的会员提供更多的增值服务，信贷、积分消费将获得消费者的普遍青睐，而此后交通银行强大的客户数据分析能力也将为双方共同创造更大的业务增长空间。
交通银行副行长钱文挥表示：“在发行一年的时间内，交通银行通过不断努力，感受到了信用卡市场高速增长带来的蓬勃发展。与此同时，通过对信用卡的消费数据分析，交行也感受到了家电零售业在信用消费中所占据的重要地位。”
在短短的一周，交行就连推两款信用卡，在国内尚属首次。交行太平洋信用卡中心CEO罗景隆接受媒体采访时透露，交行卡中心将于2008年实现扭亏。与大型零售商合作，将成为交行信用卡扩张的切入点。罗景隆称，今后还将继续寻找像沃尔玛、苏宁这样的大企业为合作伙伴。
交行通过发行高端的联名卡来进一步开拓信用卡市场，是其零售银行业务的一部分。在几乎所有公开的场合，交行都声称要做优秀的零售银行。不过事实上，在零售银行方面，招行一直走在交行前面，无论是发卡量，还是个人消费类贷款，招行都走在国内银行的前面。在做零售银行业务方面，招行无疑是交行强大的竞争对手。甚至有业内人士表示，由于招行是国内最早做零售银行的，而且信用卡市场就是一个跑马圈地的市场，所以后来者很难追赶招行。
不过，交行似乎在开拓信用卡市场和零售银行业务方面，找到了强有力的合作伙伴汇丰。交行副行长叶迪奇不仅来自汇丰，而且也在公开场合多次表示，汇丰将积极推动交行的零售银行业务。
“汇丰银行在零售银行方面的很多概念和方法都在运用于交行。从短期看，零售业务能够达到20%是个短期目标，但指标不仅仅是一个比例，它最终会落实到实施过程。交行的主要发展方向之一就是零售银行。”叶迪奇称。
此次，打败深发展，联手沃尔玛似乎只是交行开拓的一个小小胜利，甚至只是信用卡市场硝烟战的一个小插曲，而随着各家银行更大手笔的投入和不遗余力，将会有更多“意料之外”。（ 葛立年 刘兆琼/ 经济观察报）
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发表于 2006-9-29 14:14:00
