要增员就得主动出击

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公司的投资不可能从现有生产成长中完全回收，因此增员是经营单位的重要一环，新血液的加入会带来新的能量、动力与乐趣，使单位同仁的销售技巧与生产力大增。
将过去五年来保险行销人员的成长率以图表显示，再用红笔标出那段时间新进人员的销售能力，结果绝对能使你的眼睛为之一亮，想要好好地一探究竟。因为单位生产力到达巅峰时，也就是增员输入新血液的时候。
增员还有一个常被人忽略的好处--
新成员的加入，不仅为原单位的工作环境带来新气象，还会为原有的同仁带来新的冲劲与活力。
在你着手增员之前，做全盘性的彻底了解是必要的，最基本的方式依序是大体浏览、集中目标与主动出击。因此增员工作的两大重点是：
一 市场调查与目标锁定
先分析市场。最有机会的市场在哪里？你遗漏了哪些市场？既有的市场是否已有改变？最有潜力的市场在哪里……这些问题将有助于你筛选出一些可能的假设范围。
不同的单位各有不同的市场，一旦你选定一个具有发展潜力的市场，就从中挑选目标。做好选择，锁定目标。小单位可有一至两个目标，大一点的单位可依增员者不同的市场需求做不同的目标锁定。
但是，不要以为你在目标锁定上做了攻课、下了工夫，增员工作就会变得容易些。要知道，增员工作是不容易做好的，它最容易使人因挫败而气馁、甚至转移目标，因此最好有面临困难的心理准备。
二、计划实践
在增员之前必须先规划出一张明确的蓝图，寻找的人选应具有企业家的精神与清廉正直的个性。因此，增员成功的最好方法就是，直接与你选定的目标市场内的企业经营者、领导者或是有影响力的人谈话，将心目中的理想人选告诉他们，请他们介绍人让你认识。同时，别忘了个人的观察也很重要，你也可以直接进入选定的目标市场寻找心目中的理想人选。最有效的方法是通过介绍人所提供的名单"按图索骥"。虽然有些人对此不以为然，但试想一下，还有谁能比这行业中的权威人士更了解你看中的人选的专业背景？
增员者常犯一些同样的错误，使用没有经济效益的方法，譬如张贴海报、刊登招聘广告等。这些方法在某些程度上只能给你有限的回应，事实上浪费你过多的时间和精力的是错误的人选。成功的增员者，就如同成功的行销伙伴一样，知道最有效的方法就是走入人群中找寻你要的人。
守株待兔，在增员是行不通的，也是最慢、最不安全的方法，不仅成本过高，也毫无效率，因此，详细规划后主动出击才是增员成功的致胜关键。