“鼠标+水泥”打造饭统网

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不久前，臧力读EMBA的一帮同学聚会，国和一见面就“夸”他:臧力，你又长胖了！对臧力来说，如今吃饭已经变成工作，好多饭不得不吃，尽管他能推就推，每周三、四顿饭局还是免不了的。

    聊天中，臧力自比为“水泥匠”，他说饭统网就是“鼠标＋水泥”的结合，对消费者来说，点击鼠标，即可以轻松订餐，而网下打地基盖房子的“水泥”活儿却绝对不轻松。

    一个名字省了几百万广告费
    在成为饭统网CEO之前，臧力一直在央视的国际电视总公司做投资——专找好项目。

    “我们每天接触非常多的项目，有的项目听起来很棒，但你知道根本不具备可操作性，结果都给否掉了。”

    在央视干了7年，臧力理解了一件事:什么是真正的好项目——一是起步不要太高但有可操作性，二是投入小但有巨大的成长空间，三是在这个巨大的空间里要能成为领头羊。

    2003年6月，正是紧张的“非典”时期。他们一大帮EMBA的同学毕业，国和想找个地方吃饭聚一聚。饭桌上，聊起生意经，国和都认为互联网是一个方向。

    “最终想做一个与吃有关的网站，还是为了吃饭。因为平时饭局很多，找地方吃饭伤神费脑，我想跟我有同样烦恼的人肯定不少。”

    7月底，方案初定，他们决定做一个服务性质的互动平台，以资讯服务为主，后面的订餐就是自然而然的了。

    接下来，臧力请来各路高手，一是评估方案，二是取名，前一项，80％的高手都投了反对票，听到这个数，臧力心里还挺高兴，“要知道在EMBA的案例里，成功项目的否决率都是90％。”

    请人取名找了20多人，这里面既有EMBA，又有海龟，臧力的要求很简单:一是跟美食有关，二是让人一听就能记住，但20多个高参忙活一个多月也未见下文。

    有一天，臧力无精打采地回到家，老婆问他:“你们这名字有着落了吗？”臧力苦着脸回答道:“没呢。”老婆一听，脱口而出:“你们这一帮饭桶，忙了一个多月还取不出一个名字！”臧力一听“饭桶”这个词，顿时就乐了:“饭桶！你说的太好了，但饭桶一词不雅，咱改成‘饭统’，一统江山呀。”

    臧力说，有一次他们去一个企业做推介，人家是开放式办公，一听饭统网，整个大平面笑成一片。“就这一个名字省了好几百万广告费。”

    整整一年时间打地基
    2003年12月8日，“饭统网”正式推出，最初投资100万。
    真正开始创业，才知道比想象的还要难。
    臧力说饭统网是双轮模式，一个轮子是餐厅，另一个轮子是消费者，要让两个轮子转起来，首先得让餐厅这个轮子转起来。

    饭统网的赢利模式是和携程一样的佣金制，消费者订餐是完全免费的，网站收入依靠餐厅返佣，但和携程不同的是，餐饮企业一般都是小型企业，他们的成本核算可谓斤斤计较，任何一个餐厅经理在不知道投入能够带来多大效应之前，决不会轻易松口，“说到底，人家完全不信任我们。”臧力还记得他们第一家谈的餐厅就是他们楼下的一家小餐厅，他们跟人家说了半天，对方就一句话:是挺好的，但我不了解这个东西。

    “几乎所有的餐厅都是这句话，这还算好的，有些连听都不听就直接把我们给轰了出来，一家店跑上10趟20趟是很正常的事，即便是在现在，跟餐厅谈佣金仍然很困难。”

    2004年2月，他们有了700家“签约”餐厅，他们测算了一下，以北京城区面积，平均1.5公里才有一家店，臧力说让消费者走1公里半才能找到一家店，这绝对不可行，至少要达到2000家这个数量级。

    他们又开始玩命地找餐厅。
    真正有起色是从2004年后半年开始的。2004年6月到9月，他们跟餐厅方方面面都熟了，事情也就好办点了，到9月，饭统网的“签约”餐厅突破2000家，他们终于“达标”了。

    “我们用整整一年的时间，在做打地基的工作。我当时最怕的一件事，就是不要成为中国的‘万燕’，牺牲在黎明前——等我们铺好路的时候，我们却折在这儿了。”

    向离你最近的10个人去推广2004年9月，饭统网的“签约”餐厅已经有2700家，平均几百米就有一家店，10月，他们展开了营销攻势。

    臧力说对互联网来说，技术、设备等都花不了多少钱，所有的网站花钱最多的就是营销。在没钱的时候，臧力要求员工首先去说服他周围的10个人，包括家人、朋友、同学。

    在推广中，他们碰到最大的难题就是改变人们的消费习惯，“中国人和老外不一样，吃饭没有预订的习惯，而国外80％的都是预订，老外即便是在家门口的餐厅吃饭，也会提前订位，而中国人很难，只有年轻人最容易改变。”

    有意思的是，当初他们游说餐厅的一个理由，就是光靠口口相传影响力有限，要学会用网络宣传自己，没想到，他们最终成名靠的就是口口相传，“只要一个网友说好，就会有无数的网友去尝试，我们每次组织的免费试吃活动也会吸引很多网友。”

    终于，在餐厅这个轮子“上路”后，消费者这个轮子也开始“加速”了。

    2004年2月，他们一个月平均每天不到一桌的订餐，而现在一个月的订餐量达到1万多桌，每天300、500桌很正常，而且这个数字一直在高速增长，每个月增长好几倍，一年增长10倍以上。

    2004年底，他们开始赢利。
    竞合:把蛋糕做大
    刚开始，臧力最怕三类竞争者。
    一是大的门户网站，有影响力，流量巨大，但一两个月后，他意识到门户网站不会做到这样一个狭窄的行业里。

    二是携程、e龙等模式相同的竞争者，但过了半年，臧力知道他们也挤不进来。“虽然国和的商业模式一样，但对象不同。机票、酒店的变化很小，但餐厅的变化实在太可怕了，不但餐厅在变化，菜式在变化，餐厅经理、服务员都在变化，要跟上这种变化，需要投入巨大的人力。我们每天变化的餐厅至少有几十家，我们靠订餐就知道这种变化，除了订餐，我们还有其它两套体系在跟踪这种变化。这两年做下来，我发现我们的核心能力就是这种追踪变化的能力。”

    三是后来者。臧力说，原先他们特别防备这类竞争者，但后来意识到，要改变消费者的消费观念，单靠饭统网肯定做不起来，于是他们索性放开自己的理念，让更多的人进来，模仿也好，拷贝也罢，“这就是竞合——只要把蛋糕做大，而我们能保持龙头地位，吃到足够大的蛋糕就行了。”

    臧力认为，过去一年，他们在这一点上做得非常好，北京这块蛋糕已经做起来了，现在，他们准备在全国跑马圈地，发展网络加盟，未来将在全国联网。

    “这又是一个上台阶的过程，尽管风险系数很高，我们也要大胆一试。(中证网)

LIUY123

真是好东西啊！！