宽带应用推动保险营销创新

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据近日公布的一项市场调研显示：截至2004年第一季度，47％的北京市家庭已经接入互联网，其中，宽带已成为互联网接入绝对的主流方式，其接入比例占63.8％。在前不久中国网通宽带联盟成立时，网通副总裁冷荣泉表示，中国宽带用户已接近产业发展爆发井喷的临界点，达1800万户，我国互联网正在发生本质性的变化，宽带时代正在或已经到来。未来宽带产业前进的方向不是连通性，也不是速度，是用户的需求和满足用户需求的可能性，即宽带应用。那么，宽带应用对保险营销意味着什么？又带来哪些挑战？
我们知道，大多数用户接入宽带不过是用来浏览窄带网站，这远不是人们开发宽带的价值所在。日前，网通推出了我国首个真正意义的宽带门户网站“天天在线”（www.116.com.cn），而宽带和窄带互联网的天壤之别，在此让人们有了充分体验。人们也可以把宽带门户网站叫网络电视和广播，它不再单纯以传播信息为目的，新闻、音乐、体育、影视、儿童、时尚等10个频道提供的服务，更多地以视频、数字音频表现，高速的连通让互动更加实时，而娱乐化让人们在更亲密、更轻松的环境中满足了信息搜索、社交、投资等需求。随着宽带内容提供的不断丰富，人们迎接的将是灿烂的“通信文化”时代。它呈现出来的是未来信息高速公路上的一种全新的媒体形态，具有多媒体、全功能、个性化、及时化等一系列特点。
这种“通信文化”在营销学中也被称为“次级文化”，它的传播对人们的购买行为将产生极大的影响。当保险公司以互联网作为销售渠道时，必须考虑顾客群体行为的改变。更多的年轻人将进入到宽带门户，去浏览具有现场感的体育、音乐信息，以及三维效果的旅游景点介绍，在宽带网玩游戏、进行购物和社交。因此，保险公司在宽带门户进行保险产品宣传，或是在宽带门户这个大超市中开个保险柜台，就能吸引更多的客户。据了解，目前我国的电信运营商还提供综合信息服务平台（呼叫中心）和“灵机e动”短信业务，可实现全业务支付的小额即时支付系统等服务，对于新成立的、规模不大的保险公司完全可以利用这些资源，快速、低成本地建立起自己的网上保险系统，使自己在竞争中占据有利的地位。
在保险业有句俗语：“保险产品是被卖的产品，而不是被买的产品。”意思是说，顾客自己并不是清楚地知道是不是应该买保险、怎么去买。保险是需要有人帮助和提供参考的，所以，代理人系统多年来一直是保险销售的主要渠道。而宽带应用，将使代理人系统受到比窄带互联网更大的冲击。在窄带互联网上，人们对网上保险面孔雷同、产品和服务同质化颇有微词。如何才能做到以差别化的产品和服务赢得竞争？如今娱乐化已成为近年来营销发展的趋势。让网上保险营销具有娱乐性，并提供个性化的网上保险产品和服务以吸引顾客购买，宽带技术带来的视频应用使问题的解决变得容易。
你的目标客户最感兴趣的话题是什么，用他们的语言做成有趣的小短片，像电视连续剧那样在网站上播放，可以不断地吸引他们浏览保险公司网页。有些人讨厌电视广告，但那些讲述温馨、浪漫故事或是幽默的电视广告却能打动很多人，保险广告似乎更易于通过感人的故事表现。把顾客保险的需求，保险所能提供的保障服务，晦涩难懂的保险条款以娱乐化的情节剧体现，放在网站上，比电视广告便宜得多，比保险代理人解释得更有趣、更标准和清楚明了，也消除了由于代理人的误导而产生的纠纷。如果计算机旁有微型摄像头，点击一下公司保险顾问，完全可以做到像代理人那样面对面地交流。对保险代理人来说，这样的营销环境改变也不完全是威胁性的，当保险报价、解释条款等简单重复性的工作由网络完成，代理人有些更贴心、周到的服务更能留住顾客的心。
营销创新是指企业尽可能地利用现代高新技术手段，最有效地、最省钱地谋求新的市场的开拓和新的消费者的挖掘。目前，国内保险公司纷纷“触网”，而宽带应用无疑将拓展保险营销创新的空间，让客户享受到更满意、周到的保险服务。