女性营销员展业时的７种境遇及对策（下）

碧玉清风

女性保险营销员在展业时常常会遇到如佣金返还、逆向推销、商业陪伴、扮演角色、异性骚扰、猎头挖墙脚、展业冲突等实际问题。这些问题如果孤立地看，可能都是些偶然发生的小事；但将其联系起来，系统地分析，我们发现这些问题都会影响到保险营销员的职业生涯。因此，如何正确应对，是营销员必须考虑的现实问题。
扮演角色
有些营销员在与客户接触时，为了与其搞好关系，没有分清“关心”客户生活与“参与”客户生活之间的界线，竟在不知不觉中把自己摆进了客户的生活中，并充当起某个角色。这就超出了保险营销的范畴，也是十分危险的事情。
例如，有位营销小姐有一次去一位客户家中展业，正巧碰上夫妻两人吵架。矛盾的起因是做丈夫的有了钱就在外面沾花惹草，弄得夫妻两人要闹离婚。由于女主人与这位营销小姐平时很熟，又是朋友关系，所以就把家里的事情一五一十都向这位营销小姐说了，并希望她能帮助自己去说服男主人回心转意。
这位营销小姐也是一位热心人。但经过几次接触，她从男主人那里也了解到一些情况，说是女主人一天到晚只知在外面打麻将，不管孩子，也不做家务，他下了班回来，连饭都没有的吃。
这一下，弄得这位营销小姐两头为难了。更要命的，就是经过几次接触后，男主人对她有了另一层意思。这位营销小姐平时还可以，到了关键时刻也是个没有主心骨的人。于是，事情的发展就演变成了一个三角关系。
一般好色之人，对女人是没有什么长久情意可言的。现在，这一家人的事弄得这位营销小姐心灰意冷。这就是把自己摆进客户的生活中，并充当其中的某一个角色所得到的苦果。
在与客户接触的过程中，还有一种情况是需要营销员注意的，这就是心理平衡问题。在营销员拜访客户时，你可能会走进一个百万富翁的家庭，也可能会走进一个政府高级官员的家庭。这些家庭的经济环境与自己的相去甚远，如果把自己的环境与客户的环境进行对比，就会发出许多感叹，产生一种心理上的不平衡。这也是不利于我们展业的。
要知道，我们在与所谓的“上层人物”打交道时，我们与对方的关系是一种平等的“买卖关系”，因此，我们并没有“低人一等”。这是从工作的角度讲；如果从人格的角度讲，我们就更不比他们差，我们是凭着自己的劳动吃饭，与某些企业老板相比，我们没有剥削过任何人，不会担心有一天会有人暗算或整垮我们；与某些政府官员相比，我们没有任何腐败行为，不会担心有一天会站在被告席上接受法律的审判。
如果你再从哲学的角度看待这些差异，就会更加豁达开朗。人生苦短，转眼就是百年。纵使你有黄金万两，在面对生命的终结时，也是没有半点用处。
如果你能从这些方面随时调整自己的心态，摆正你与客户之间的关系，对你的展业将会大有裨益。
猎头挖墙脚
一些优秀的保险营销员可能会遇到这种情况：当你认识了一家公司的老板，并逐渐与他相熟时，他会在一个恰当的时候向你发出邀请，希望你加盟到他的公司。因为你正是他寻找多年的那样一种可以合作的人才。他需要你为他打理办公室，或者需要你为他打理业务，开拓市场。他会重用你，并给你适当的权利与利益。在这种情况下，你将如何处理？
在保险公司做得不太好的人一定会抓住这个机遇跳槽。但如果你的问题是，你很优秀，而且拥有自己的团队，你也很热爱保险这份事业，你的年收入也在社会平均水平之上，你无需跳槽。但是你若不答应客户的要求，他会觉得很没面子。因为你是一个女人，一位老板若被一位女人拒绝，那对他来说是一件很没面子的事情。
面对这种境遇，你可以采取如下方式解决。
“某某先生，您现在的公司是不是缺乏人才呢？”你故意问。
“对，就是缺少像你这样的人才口罗。”对方说。
“因为我带有团队，一时走不开。不过，在我认识的姐妹中，也有一些是符合你的要求的人才。下次我会带她们来见你。”
对方在这种情况下还能坚持自己的意见吗？当然不能。
这是一个一箭双雕的应对措施：一方面，你解决了对方人力资源不足的问题；另一方面，你帮助你的组妹解决了就业之道，不是功德圆满吗?
展业冲突
有时，你去拜访一位客户，他会对你说：“×××是不是你们公司的员工？他到我这里已经来过好几次了，他正在为我准备保障计划。”
碰到这种展业冲突的情况，你应该怎么处理？是主动退出？还是同室操戈，与之争夺？
其实，上述两种方式都不对。正确的方式应该是先退一步，再观结果。先退一步，表示你的大度，不与自己的伙伴相争；再观结果，只要客户没有真正将保险费付出，就说明此事并未了结，你应多加关心，时时寻问，把握其中的某些变数，可能会有一线新的希望。
“先生，如果×××正在为您服务，我希望他会给您带来福音。因为他也是我们公司一位非常优秀的营销员。不过，如果您有什么事情需要我帮助，我也会很乐意为您效劳的。这是我的名片，请您将它收好。”
还有另一种情况，那就是你与其它保险公司的员工出现在同一个客户面前，从而产生了另一种展业冲突。在这种情况下，你要努力争取，但不能轻易地和简单地攻击对手，抵毁对方公司的声誉，而要注重一些营销策略。
保险市场的竞争，归根到底是信誉和服务的竞争。因为保险条款中有关经济利益的回报问题，各家保险公司基本上都是大同小异，只是名称和宣传方式的不同而已。在这种情况下，服务和信誉就显得尤其突出和重要了。
两家公司相争，比什么？比商品，比价格，比服务，比信誉，比管理，比人员素质。在客户心里，这种比较将是全方位的。这其中，客户认识公司首先是通过我们的营销人员。可以说，公司之间的竞争在很大程度上是通过营销员综合素质的竞争来实现的。因此，在客户面前简单地否定自己的竞争对手，实际上是对自己不负责的表现。因为客户并不会因为你的否定而放弃对方。从心理学上讲，你越是想代替客户选择，客户就越能看清你的企图而越不听你的。