马来西亚寿险营业冠军廖宝瑞:推销就是催眠(1)

冰谷火焰

让客户忘记你是在推销，那是至高境界。当客户倾慕你时，保单便随之而来。
在信诚人寿首届全国寿险交流会上，主持人问台下1000多名保险代理人，从事保险行业3年以下的请举手，台下有70%的人举手，三年以上的只有30%，而7年以上的更加是寥寥可数，14年以上的只有两个人，其中一位就是来自马来西亚的廖宝瑞。
他从事保险行业已有32年，这32年并不是平平庸庸，他曾组织单位年缴保费450万币,荣获12位百万圆桌精英，98年曾获马来西亚寿险代理员工会颁发的营业冠军。对很多人来说，32年始终不渝的奋斗史和令人信服的成功经验都是可望不可求的，不过，对廖宝瑞来说，这些却是“水到渠成”，因为他以实际行为证明了“保险是越做越容易的，只要掌握了成功的销售技巧”的格言。
多造桥，少碰壁
由于急功近利，很多保险经纪人总是在前期不辞劳苦地向对客户作大量的推销工作，但在说服客户签单后就算事情圆满成功，很少再对客户进行回访；遇到要退保的客户，更是不情愿。
廖宝瑞说，保险经纪人不能要卖保险就找客户，做完就跑得无声无息。“要知道，周到的服务不仅会让客户满意，而且可能带来其他的客户”。客户今天退保不代表以后不再买。今天他退保，你对他服务不周，他日后想再买保险，便不会把你考虑在内。
“这不仅是个人问题，而且关系到整个公司的形象”。廖宝瑞几十年来坚信：每个人都需要保险，周到的服务会给客户留下深刻的印象。于是他多造桥，少碰壁，通过定时回访客户，了解客户的相关信息。如果客户退保，他会劝说客户，说明保险的必要性；不过，如果客户坚持退保，他会尊重客户的需要和选择，并将后期工作做得很妥善。“其实这并没有耽误很多时间，却给很多客户留下了好印象。很多客户退保后又找我买保险，因为他们记住我了。”
保险越做越容易
推销就是催眠，让客户忘记你是在推销，那是至高境界。当客户倾慕你时，保单便随之而来。这是廖宝瑞的见解，也是他觉得保险越做越容易的原因。
他以自己人格魅力，折服了很多人。保险也有“三年之痒”，“七年之痒”。要想做得长久，光靠一张嘴是做不到的。因为现在的人们都慢慢地了解到保险的重要性，你要让他们心悦诚服地签下报单，必须先让他们先对你心悦诚服。
廖宝瑞认为，要让人见一面就留下无限的回味。不要让客户觉得你就是卖保险的，觉得你浮夸，肤浅、急功近利，而感觉到你是一位可以交流的朋友了。乐观、睿智、谈笑风生在任何时候都是适用的。
廖宝瑞自己就是个非常乐观的人。在1999年的时候，由于脑血管破裂，住院治疗，那年的业绩是他入行以来最差的，他不明白，如他所说：“我不杀生，吃素、不做伤天害理的事情，为什么疾病却偏偏选中我”。不过，养病的时间他慢慢得领悟到很多东西。生活就是在过马路，有时红灯，有时绿灯。红灯亮了，停一停，想一想，重新开始；绿灯亮了，勇往直前。困难来要看到好的一面，因为任何事物都是两面的。