勇于与众不同

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勇于接受改变是生命中最困难的事情之一，而更困难的则是采取积极的行动，有多少次你说过「这个概念真好---我要把它纳入我的业务中」，但后来却没做？ 一般人总会认为要做改变是件很困难的事，其实不然，要改变可能只是简单的接受一两个概念，然后把它们实践出来而已，如果你决心积极实践，就会发现结果大不相同，如果对自己的目标开始感到迷惑，请先停下来，思考一下前南非总统尼尔逊．曼德拉（Nelson Mandela）曾经说过的话：「事情在还没有完成之前似乎总会觉得不可能！」
首先，你要有订定大目标、建立人脉、成就事业的勇气才是关键，建立关系及开拓准客户的工作是可以简化的，只要开发可以创造高额绩效的三个主要市场就可以了，它们分别为客户、策略结盟伙伴以及直接邮寄。
客户
打电话给你最有价值的前20位客户并安排见面，目标要非常清楚，你并不是要做销售，而是要透过这20位最有价值的客户，再去认识像他们一样的人；毕竟，老板认识其它的老板，有钱人认识其它的有钱人---因此，这些客户所介绍的人比其它客户所介绍的人，更有产生高业绩的可能性。所谓转介绍的「推荐名单」就是一个名字和电话号码，一个「有可能购买的人」而不是一个准客户。而所谓的「个人推荐」就是透过你原本就认识的人，推荐你再去认识其它的人，绩效高的财务顾问或企业主都知道「个人推荐」的价值有多高。
策略结盟伙伴
财务顾问建立自己专属的客户群，才是业务机会的最佳来源，但对我们大多数人而言，问题都出在取得最重要的第一次面谈。
要取得面谈必须要寄一封信或打一通电话，大部分情况下，你都可以获得正面的响应，毕竟，最好的生意关系应该是双向的，而且，我们的客户一定有些我们无法直接提供的需求，例如税务或法律咨询等，也可以透过电话事先了解，以便我们收集资料。
见一次面就可以知道有没有机会提供有价值的专业服务了，可能是因为所接触的人目前没有财务顾问，也有可能是因为他们与原本的财务顾问关系不理想。如果有机会提供服务，我就会给他看我的「推荐数据」，「推荐数据」里面有四样东西：一份传真（或电子邮件）征询单，方便双方以正式书面方式提供服务或取得引介、我们在维持客户关系或销售中所用的信函复印件、最新商品数据的样本、以及佣金收入表。
一个经过仔细架构的左证数据，可以建立信心和信任，而你也将发现，有很多机会可以建立和客户间的策略结盟伙伴关系，进而在事业上打造强而有力的营销通路。
直接邮寄
陌生拜访及主动写信偶尔也会产生销售机会，我每个星期会专程写一封信寄给高所得的准客户或大企业的负责人，信件会使收信人感到受尊重。
我在第一次与诺尔．艾德曼（Noel Edmonds）（曾任职英国广播电台音乐主播）见面时问他，曾经有多少位财务顾问跟他接触过，而他的答复是：「从来没有。」
我听过各地的业务员说他们从来不在企业家中开拓准客户，因为这些有钱、有名又有成就的人，大部分已经从其它方面获得咨询了，但也许他们的答复会跟诺尔．艾德曼一样。
一旦你已经建立了稳定的客户基础，就必须维持他们的满意度，并且藉以开发更多的业务，运用这种接触方式或所谓的「独特销售方式」可能会有所帮助。
独特的销售方式
饮料菜单。回想一下有多少次我们拜访准客户时，他们请我们喝茶或咖啡，我们视之当然的接受了这种方式，但我们为什么不主动提供一个包括各种茶、咖啡，果汁和矿泉水的饮料呢？装有各种口味的茶和咖啡的小包可以用密闭容器保存放在办公室里，每一小包只要不到5块钱，并不会比提供一般饮料昂贵。
录音带
我们都是利用信件、电话或电子邮件来做沟通的，你有没有考虑过利用录音带传递讯息呢？或着利用录音带开拓准客户呢？大部份收到录音带的人都会去听它，毕竟，如果你收到了一卷完全没有标示的录音带，你真的会在下班回家的车程中，不听一下就丢掉吗？我租用了一间小的录音室，大量复制录音带，每卷的成本只要美金5毛钱，我承诺每个星期至少寄出去一卷，而且通常都是寄给最不可思议、最不实际的准客户，我称这个为「准客户非凡开拓法」，而且，我可以告诉你，很有效哩！我的其中一卷录音带为我争取到了一笔生意，其价值超过录音带制造成本的11万倍。另一卷录音带则为我创造了一张8千万保额的寿险保单。
惩罚
在每一卷录音带的最后面，我都会用惩罚的型式提供一项保证，如果没有办法为准客户省钱，就得接受惩罚---也许是捐赠慈善机构一小笔钱或提供对方一瓶酒。但是，请记着，在你的脑海中一定有好几十种为客户省钱的方法，包括：活用信用卡、买较低的商业保险、较低的律师费、以及透过策略结盟伙伴所提供的其它省钱方法等，总之，我们绝对不可能输掉这场赌注的。
竞争
如果你重视客户的回馈，可以定期寄发问卷或请人打电话给你的客户，询问他们对你所提供的服务有什么看法，如果你希望很快就得到问卷的回复，可以提供一些奖品，这可能只需要提供一瓶酒或一些不太贵的东西给特定日期之后抽签出来的第一个人就可以了， 人在紧要关头时都会加快脚步的。
时事通讯
有一些顾问会寄发时事通讯或问候卡来保持与客户的连络，但要小心别掉入了自己无法履行承诺的陷阱，我不太信任那些向客户承诺他们会每年见面检讨、寄卡片并定期提供投资评鉴和其它服务的顾问。如果不能履行你对客户的承诺，那么你又能期待他们对你的信心有多高呢？
勤拜访
客户购买了商品之后很快的再跟他们连络，向他们表示感谢，因为这些业务拜访可以产生出「个人推荐名单」以及再次购买的机会，我目前雇用了一个人专门负责在销售后打电话给客户，告诉他们我们很重视他们的业务、回答问题、或处理任何可能的麻烦。
服务质量宣示
一份关于我们所经营的业务，必须到达一定水平的书面服务质量宣示，把它悬挂在办公室供客户阅读，它的内容大致可设计如下：「我们会在电话铃响五声之内接听、两天之内回信等、如果我们没有做到这些标准，则要支付现金罚款给客户或客户所指定的慈善机构，有罚款才不会重复再犯相同的错误。」
积极思考
一定要积极，机会就在你面前。我相信，只要扎实的去实践，必能提升你的业绩，因为这已经在许多人身上印证了。
作者
来自英国北萨莫塞，有四年MDRT会员资格的亚力山卓．福特（Alessandro M. Forte, MLIA (Dip), FPSA），同时也是百万圆桌基金会「铜级骑士」、2003年「客户关系特别小组」成员，他有四次顶尖会员的资格。