万能险考验营销队伍资质

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“中国寿险市场，再也经不起折腾了。”
曾有专家提出质疑，认为万能险这种对客户来说只赚不赔的险种，会使保险公司担负的风险变得很大。监管层在保险公司的选择上，逐渐打消了专家和公众的疑虑———批准了太平洋、友邦、平安等三家公司可开展万能保险业务，主要原因还是看中了这几家公司的综合实力。在发达国家，也不是所有保险公司都可以推出万能保险，只有保险公司的综合实力达到一定的水平，才能拥有这种资格。
今年2月1日，国务院出台《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》，为几百亿元保险资金的出路提供了更多的想象空间，这对越来越注重新产品开发的保险公司来说，为其开发投资型险种也提供一个越来越宽广的发展空间。
同时，另一个被保险公司们高度关注的事实就是，目前国内的存款利率水平过低，居民正在寻找新的资产保值增值的途径，传统型的保险产品很难符合大部分消费者的需求，这部分消费的风险承担能力并不强，因此，既具有投资功能、又有保底保障功能的万能寿险无疑越来越具有吸引力。
但是摆在保险公司面前的一个现实难题就是，目前营销员素质与新型保险产品销售的要求已经呈现出了很大的不适应性。已经推出万能险的保险公司也为此费足了心思。
国内的一家咨询公司曾作过这样的调查：万能寿险客户家庭年收入在1万元以下、1万—3万、3万—5万、5万元以上的分别占比为8.5％、41％、34.5％、16%。但有19％的万能险客户声称不知道退保需要承担费用；17％的万能寿险客户反映营销员没有告诉其所缴纳的保费需要先扣除必要的费用后才进入其投资账户；另外，还有40%以上的被调查者认为自己对万能寿险是相当缺乏理解的。
由于保险公司在目前与保险营销员的关系不明确，这使得保险营销员给自己的定位发生了变化，保险营销员更多地是以“逐利”为目的，因为，往往会在销售新型保险产品时没有对新型保险产品进行广泛和详细的解释，这无不说明营销员的售前服务工作存在一定差距。
业内主流观点认为，从国外的经验来看，万能险产品就本身来说，是没有问题的；保险公司控制风险的关键，除了要求升级公司的IT系统、人员培训方面投入更大的精力与费用之外，更应看中营销队伍的管理。
“营销员仍是保险产品销售的主体。他们对万能保险产品是否理解和熟悉，直接影响客户对该些产品的正确认知程度，这也直接影响到是否有能力向客户准确地说明产品的性质特点，避免误导事件的发生。”友邦保险的姚兵如是说。
在监管层面，保监会的新精算规定，要求投连险扣除的费用与传统产品看齐，这等于使保险公司让利于投保人，对投保人更加有益。对于保险公司，有平安的前车之鉴，对销售投连险的业务员素质更是牢牢把关。
据了解，目前为避免误导，无论是太平洋，还是友邦或平安，并非所有代理人都能销售这一产品，只有那些过去在公司销售史上无任何投诉记录并且营销业绩排名靠前才有资格参加选拔、通过考试并领取专门为销售该险种资格证书的保险代理人才能方可展业。用他们的话说，“中国寿险市场，再也经不起折腾了。”