开发客户经验谈

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如果你想在人寿保险界，成为经常不断有业绩产生的成功人士，假如你不能坦然求教，在所认识的人们当中，谁愿意承购看不见的商品呢？你将会想不到任何一个对象，在如此的情况下，你根本不适宜做一名人寿保险的业务员。
如果你便用很有礼貌的交谈方法，把问题问得巧妙，你就会发现准保户与谁打高尔夫球，在社交上他与谁在一起，与谁一起喝酒，他住在城中何区，他有多少子女，他的子女上哪几家学校等等，当你收集到这些资料，你就可决定如何深入地与他接触，迎合他的希望，卖出人寿保险。因为你对他了解越多，他越认为你是他的朋友，而且是真正在关心他，而不是进行商业的行为。
当你从交谈询问中了解有关准保户的各种问题时，最重要的一点，是你的资料来源，应出自于亲密的朋友的口中。
如果你能广交各类型朋友，寻找准保户将会很容易！如果你拥有大量准保户的名单，而且你能将他们照顾周全，你将会发现他们对你推销保险的发展，是出自朋友间的关怀，而你的业绩也将会蒸蒸日上。
寻找准保户以采用影响中心法最具成效。有几位亲密朋友，将他们所知朋友的资料，自动向你提供，对你拓展新的准保户，将会形成极大的助益。但这种类型的合作，必需从诚挚的友谊，及对有关保险方面的问题，获得周到的服务而促成的，不论他们是否已向你购买了保险。
新列入的准保户的第一手资料，来自新近办理人寿保险单所填写的申请单，及体验的合格者。当你填好一份保险单的申请表后，得知投保人有三个兄弟，并经由投保人告知他们的年龄，及健康状态良好。在这种情况之下，几乎无需去拜会这三位兄弟，就可将他们列入合格的准保户人事资料档案中。
大多数人寿保险业务员，未能对保险对象举一反三地予以全部开展，因此损失许多推销机会。试想一想，有多少人寿保险业务员。在为一负担一家生计的人填写投保申请单及表格时，能同时联想顺便向投保人的确良妻子及其子女，一并推销人寿保险呢？
许多人寿保险业务员认为，“在一定的时间内，只能处理一件事，除非在承担一家生计都已经完成投保以后，不要向这家的其他成员讨论人寿保险，”对于这种想法，应绝对反对。如果你能说动准保户同意签订人寿保险申请单，并且交付现款，完成交易的手续，此时，再向他家庭其他成员推销人寿保险，应是轻而易举的事，当然，也得视他家庭收入情况而作判断。
若业务员与准保户之间讨论保险，仅是子女教育费用，那么这可收准保户的家庭生活费中提存储蓄计划的现金及其红利来支付。在这种情况下该业务员应与该家庭作在更进一步的交易。讨论的机会完全掌握在自己的手中，如果不及时抓住机会，时间一长，令对方谈忘，无异是放弃机会，不论你能否作成额外的交易，你还是必须讨论被保险人其他家人保险的问题，时机成熟，何乐而不为？即使失败，也值得尝试。
如果一个业务员养成仅向维持家计的人推销保险的习惯，一定要将这种不良方式改正，并应勤于说服准保户为他家庭的其他成员购买保险，这种作法将会使推销业绩大为增加，、除此而外，这个家庭也会与你溶为一体，你将使更多的人加入你的阵营。
当你以准保户家长的名义填妥一份保险申请单及表格后，再建议他将他的妻子投保1000元保费的人寿保险，并将他的保费首当其并入于他的保费中计算，将是易于使人接受的事。假如他是负担生计的人，建议保费按月缴纳，这种建议最易被投保人所采纳。
通常对业务员提供最有可能存在的新业务机会，来自公司原有保户。在这些保户当中，除了你所推销出去的保户之外，也包括由其他业务员所售出的客户。
多年以来，广为国和接受的事实，即如果业务员能关怀保户，他们也会同样关怀你。在人寿保险行业中，欲求继续不断地开发新的准保户，对于每位业务员绝对重要。不得不强调一件事实，凡被忘记的保户，或最近进入自己服务范围的投保人，均可作为可开拓一番新业绩的对象，他们提供新的领域，通过此一领域，就可进行社会机动活动。
在与现有投保人接触时，应根据逻辑顺序，订出一连串有关投保人对其有关保险的各种问题，向投保人发问，根据投保人对问题的回答，即可获得新业务是否存在，及所需要的全部队资料。
经常发生情况是，投保人从购买原有的人寿保险计划后，他已增添几名子女，或者他的职业已有改变，或者他因晋升而在社会地位上有了重大转变，这样不仅能单独发展出有关该投保人的资料，也能对一群新人及养老金保险销售的情况，获得有用的线索。毫无疑问，现有的投保人对于人寿保险业务员在其拓展新业务时，具有无与伦比的价值。当然，你在公司工作时间越久，这一原则越为正确。