寿险展业秘密

追风

英国诗人赫伯特说：“技巧和勇气，可以组成一支无坚不催的军队”
技巧是刃，勇气是力，剑不可无刃，击不可无力。
英国诗人赫伯特说：“技巧和勇气，可以组成一支无坚不催的军队”。
单刀直入法
开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。
展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。
调动情绪，营造氛围，趁热打铁，要缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。
要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。
对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。
这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。
迂回曲折法
见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。从美国的9.11事件变到风险保障；从教育产业化谈到子女教育保险；从夕阳红公寓谈到养老保障；从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。
金利来在电视台做了半年多广告，天天都是“金利来?男人的世界”，直到家喻户晓，妇孺皆知。后来，突然揭开神秘的面纱，原来卖的是领带等男性用品。产品刚投放市场，立即引起轰动，这就叫铺垫。做保险，也要铺垫。介绍保险要善于运用载体，寒暄、聊天、唠叨、神侃都是载体。饮食起居、趣闻传言、休闲养生、社会新闻、甚至白话、废话都能成为载体。要善于进行嫁接，严肃的主题、沉重的话术要与轻松有趣的话题相互揉合，融为一体。通过嫁接，运用载体，让航船顺利的驶向成功地彼岸。保险展业，直、白、露是方法，曲、弯、蓄也是方法。
明修栈道，暗渡陈仓，以退为进，以静制动，旁敲侧击，欲擒故纵。要从博大精深的古代兵法遗产中汲取营养，并加以灵活运用。
晓之以理法
正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服，诱导，晓之以理。“只有占领头脑，才能占领市场”。保险是社会的稳定器，是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞，避风港，是稳健的投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务规划习惯。
养老
“四二一”倒金字塔式的家庭结构，人口老龄化的趋势，一个不容回避的现实，人不怕老，只怕又老又穷。谁愿意伸手索取嗟来之食，没有经济基础，人活得就没有尊严。养儿防老已成过去，保险防老已成时尚，它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、理现实，是现代化生活发展的必然趋势。
医疗
疾病的发生无法预知，病疾并不可怕，可怕的是昂贵的医药费。谁愿意让病魔吞食苦赞一生的积蓄，谁愿意在大病袭来时透支将来的人生，谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。珍爱生命，投资健康，人人有责。
意外
天有不测风云，人有旦夕祸福。居安思危，未雨绸缪，任何人都要预先规划晚年失养、英年早逝、中途失能的基础财务计划。
子女教育
望子成龙是做父母的最大心愿。呵护关爱孩子一生，让他无忧无虑茁壮成长，做父母的责无旁贷。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划，要及早计划，尽早投入，让孩子得到一份永久的关爱。投资理财??
鸡蛋不要放在同一个篮子里。分散投资，四分理财法（动产、不动产、有价证券保险）让你高枕无忧。外有挣钱手，家有聚钱斗，生财有道，聚财有方，保险是聚财良方，使有限的收作更合理的安排。保险是零风险理财法，是最安全的投资。
陈明利害法
用现实生活中触目惊心的教训，用令人扼腕的惨痛事例，告诫人们，警示人们，风险无处不在，只是没有发生在自己身上。从宏观上看，风险的概率只有千分之几，但从微观上看，对某个人就是百分之百的不幸。
事实胜于雄辩，收集理赔实例，用真实有力的证据、记录，说明保险的重要性。整理发生在身边的有代表性的典型赔案，买的什么保险，交的多少保费，发生意外以后，赔付了多少，如何豁免，养育金如何给付，身患重疾以后，赔付了多少，住院医疗费用报销了多少等等。
提供几级令人震惊的数字：
2000年，我国日均有258人死于车祸，1150人伤残。
人的一生患重大疾病的可能性占72%，治疗重大疾病需要支付的医疗费用约在5?20万左右。
癌症是威胁人类的第一杀手，1998年癌症死亡率男性占24.45%，女性占18.25%。全球6200万死亡者中，有约700万死于癌症。
人生无常，世事难料，身为家庭的顶梁柱，在外奔波劳碌，万一遭遇不测，如果没有将人生道路上的风险疏散、转嫁到保险公司，将有可能出现按揭贷款的住房被收回，家庭解体，爱人改嫁，孩子改姓的人间悲剧。孩子是家庭的未来，谁不想望子成龙。过去上学靠孩子，现在上学靠父母。面对教育产业化，路宽了，代价却高昂了，没有物质储备，没有经济后盾，孩子将可能与大学殿堂失之交臂，让精神上、事业上留下难以弥合的双重遗憾。
女人的寿命一般比男人长，最后几年要自己照顾自己。不是人老珠黄不值钱，而要人到老年不缺钱，受人尊敬有尊严。女人最怕什么？不是怕老，而怕又老又穷，谁忍心让自己风烛残年、风雨飘摇、无依无靠、令人怜惜呢？