创意智囊——面谈善用比喻

追风

编按：曾文仁先生系资深保险从业人员，特以书面意见提供参考
我认为面谈时要能掌握技巧，善用比喻，让客户容易了解，并且接受保险是种对他有利的无形商品。
你可以将保险比喻为汽车的备胎，有了备胎，可以在出其不意的爆胎情形下，随时换上，不会耽误原来行程。同样的，保险好比人生旅途中的备胎，可以防患未然。有朝一日当意外事件发生，致收入暂停，或经济出现窘境时，保险可以提供一个良好的保障。
你也可以将保险比喻成消防栓，宁可几年不用，却不可以一日不备。消防栓可以在意外灾害发生时，发挥灭火的功能，而保险就像患难之交，在面临疾病困苦时相扶持，就像是知己般贴切。
来自黑寡妇的诉求
拿自己或他人曾经发生过的相关小故事，说给客户听，加深他的印象，将有助于保险的促成。日本曾经组织了一批穿黑衣服的寡妇群，以亲身的不幸遭遇现身说法，告诉客户她们自己的先生，就是因为他在生前没有投保，才会让她面临了无保障的生活压力，所以必须像现在这样四处奔波，为生活卖命，如此辛苦。这支具有十足震撼力的「黑寡妇特攻队」，以自己的遗憾做为诉求，很容易加深人们对难以预料死神降临的恐惧感，为免步上寡妇在没买保险的先生过世后，所面对苍茫无助的生活压力，也同样发生在自己的身上，多数的人们，尤其是家庭主妇都很乐意的由黑寡妇实例体验领悟中，加入保险。
另外，你可以利用某某朋友遭遇意外事故，而使生活发生困难的话题，来和客户聊聊。比方说你的朋友张先生，在一星期前不幸车祸，车子坏了，人也受伤了，不但要花钱住院和修车，还得忍受皮肉之痛和一段无收入的时间。如果他买了保险，不但住院和修理车都不需自己花钱，尚能获得保险理赔，而不致如此遗憾的自认倒楣。面谈一个和张先生一样有车阶级的客户时，由于这例子关系到他本身的权益，比较容易引起他投保的兴趣。
利用新闻与道具
资料夹的充分利用，这是利用客户视觉效果，加深保险观念的良方。平时多搜集各类相关资料，不论是生活上的、理念上的、或者是新闻性的都可以，若能加上图片说明，则会更有效果。面谈时，举一些曾经发生在周遭的实例，尤其是像日月潭翻船事件、广州白云机场空难事件等，都是目前国和记忆犹新的新闻事件，提出一些理赔数据资料，作代表性的佐证，提醒所谓天有不测风云，人有旦留心祸福的忧患意识，加强风险观念。
实务道具的应用。当你在和客户谈保险时，不妨利用随手可得的一些小道具，诸如绳子、汽球等小物品，活泼面谈内容。
当你在和客户谈到人生短暂时，不妨用一条绳子做道具。首先剪去三分之一，是人们花在睡眼休息上的时间，这时绳子只剩下三分之二，再剪掉三分之一的工作时间，手上的绳子实际上只剩下短短一小截。这段短短的另三分之一人生旅途中，又必须扣除成长、老病等的阶段，如此减来减去，真正可以享受的保值人生又有多少呢？所以趁机说明投保对短暂人生的实质保障作用，是十分必要的。
你也可以对客户说：一粒涨满气的汽球，圆鼓鼓很好看，就跟平常顺遂无事的人生一样。但只要拿根针针轻轻一刺，随着一声爆裂的音响，汽球就不见了。人生在世，都可能因这根细小、看起来微不足道的小针，而造成难以预料的变化，几乎没有任何保障可言。但保险却能提供他及他的家人实质帮助和照顾。所以小道具的使用，配合口语说明，可更加强客户的投保意愿。