白领阶层的推销

冰谷火焰

白领阶层的特征是收入不太少，每个月总可以存下一些钱，职务通常是一种中层主管，平均而言，他们比工薪阶层人士所买的保险要大的多。这一群人通常也很容易打交道，对人态度亲切，另外他们口袋里收入比较多，所以算是条件较好的对象。
跟白领阶层打交道，不要忘了这些人赚得多，可能身上背的债务也比较多譬如他有房屋贷款要付，小孩子要上大学，有这么多的贷款，因此他们在处理财务时非常小心。至于他们对于保险持的态度呢？通常也是一样地小心翼翼。这一类型的人多半不愿意在办公室或是他做生意的地方跟你会面，反而会要求你到他家里来，也有很多喜欢跟你一起出去吃午饭来谈保险的事情；但是无论如何比起蓝领阶层来说，他们买保险的金额要大得多了，再比较一下，你会发现他们对于保险的好处，以及你所推销的保险种类多半会有相同的反应。他们也喜欢收到你寄的圣诞卡片生日卡片，或者是听到你谢谢他们帮忙介绍了许多新客户，其是如果你能留心写一张感谢信给他们，或者亲自打个电话道谢，就很容易得到这些人的欢心。
跟白领阶层打交道另有一件更重要的事，就是要留心他们有意无意地透露出来公司里的高级主管的事情，假如你喜欢换换口味，走走高级主管路线的话，你可以延着这些路线，追踪这些名字打入高级客户圈。这些小主管喜欢谈话，有时的确能帮你很多的忙。
在由低往上进攻的时候，有一个禁忌决不能犯，就是绝对不可用属下的介绍信，作为你跟上级主管的上级主管接洽的手段，而是一定要想办法找到一个跟上级主管身份相当或更高的人，来为你的工作铺路。