不要让客户说不

京城间谍

在我从事保险那么多年的经验中，我常常会听到保户告诉我说：「老实说，我也很希望保这个险，而且我也觉得贵公司的产品不错，但是我一定得回家跟我太太商量一下。」
每当遇到这种情形的时候，我总是会反问这位老兄：「请问您，如果要给您夫人一个惊喜或是表达您的爱意，因而要买个礼物或是一束花给她时，您是不是也需要和她先商量一下呢？」??这个答案当然是否定的。
买保险不是乱花钱
大部分家庭的经济大权，都是操在女主人的手中。事实上，女性并不见得真的比男性善于理财，而经济大权由女方主控的理由，无非是为了防老公「有了钱就作怪」、「男人就是不能让他口袋里有太多钱」……等等心理所引发的结果。
在这里，我们不拟讨论上述这些理由的正当性和背后的逻辑观念。但是基本上，买保险并不是乱花钱。而且，保险不仅是一种保障，也是一种储蓄。因此身为一家之主的男性，他若想要买保险，为的绝不只是他个人，而是他最亲昵的家人。
而我在本文最开头所举的例子，并不是要说，做丈夫的要买保险，并不需要和妻子商量，夫妻双方做任何事之前，相互尊重并没有什么不好。只是要说明，买保险的保费支出，短期内虽然会增加一些家庭的开支，但是长期而言，买保险是一种投资，它的投资报酬率，虽然比不上有价证券或是房地产，但是它的风险性却是很低的。
大多数的准保户都会说：「我真的很想买这个保险，但是我一定得回家和我太太商量一下」之类的话。但如果最后无法促成，那其实有一半的阻碍，是来自于做丈夫的一方。
你要有能力分辨
中国人的性格，是含蓄的、是保守的，也是不善于拒绝别人的。因此，当有一个人告诉您，他还有某种的原因，还需考虑或商量一下的时候，作为一个保险行销人员，必须能以直觉分辨，他是真的有原因，还是只是拒绝我们的一种藉口而已。
做一个保险人员，有时候是两难的，怎么说呢？因为我们承受着业绩的压力，不管是有形的，或是无形的，基本上这种压力是一直存在着；但是另一方面，我们并不愿意保户买不必要的保险，更不愿意强迫任何一个人向我们买保险。
解决两难困境
而事实上，要解决这种两难的困境，一方面要靠外在大环境的改变，让我们的国民能够体会到买保险的重要性和必要性，另一方面则要靠我们对每一位准保户，给予观念上的调整。但这种工夫是日积月累，而非立竿见影、一蹴而就的。不过只要我们有这样的认知，群策群力，前途仍然是乐观的；到时候我们遇到的答案不会是「我要回家商量一下」，而会是「我还要替我的妻子及儿女们也买一份保险」，这样的结果不是皆大欢喜吗？