提高四种能力促营销

芳缘情

苟宝松是中国人寿保险公司山东省东营分公司总经理，山东汉子，实在随和。在公司营销员中威望颇高，看手下营销大将们龙腾虎跃，说不出的自豪与骄傲。
他有理由这样欣慰。
东营市是个美丽的石油城，１９８３年１０月建市，全市人口只有１６７万，人寿保险的第一份保单只有２６元。１９８４年，保险业务总收入不到３０００元，１９９６年４月３０日，中保集团产寿险分业时寿险员工５７人，业务总额１７００万元，当时，展业缺少交通工具、办公无房子。公司在总经理室领导下，艰苦创业，办公条件和员工生活得到很大改观，员工发展到３６００多人，累计保费收入１３．６亿元，今年１到７月底完成保费３．１２亿元，增幅１１９．０３％。最近，借中国人寿东营分公司召开营销表彰会的机会，笔者采访了苟宝松。
苟宝松认为公司这几年来业务发展快、人均保费一直列全省前茅、连续３年在中国人寿山东省公司经营目标责任考核中为“一类公司”，主要得益于始终坚定“发展才是硬道理”的信念，营造特色企业文化，强化目标管理，提高客户服务品质，保证了业务健康、快速、稳步发展。今年，他们围绕中国人寿总公司提出的“实现１０００亿，跻身５００强”的目标，努力提高４种能力，研究制定补充和完善了《龙马奔腾个人业务发展企划》、《龙马飞腾团体业务发展企划》、《客户大回访活动企划》、《激越２００２主题宣传活动企划》等，确保了公司各项管理工作的高效运行，极大地激发了干部职工、代理人员敢争第一的工作热忱。
苟宝松所说的提高４种能力，包括：
一是努力提高销售方式和销售技术的创新能力。苟宝松认为销售力是企业获利能力和成长能力的决定性因素，是企业活力的体现。中国人寿山东东营分公司６年来在产品销售方式和销售技术方面，进行了不断的探索和尝试，从以往的会议集中销售转向产品说明会，改变了以公司为中心的销售网点布局，逐步向社区化、便捷化转变，设立营销网点、营销工作室７７处；改变了单纯的保险销售方式，向家庭理财、顾问式销售方式转变，团体业务销售向企业“福利顾问、安全顾问、财务顾问”转变；许多代理人员的交通工具、通讯工具有了很大改观，手提电脑得到广泛应用，增加了销售技术的科技含量，提高了公司整体的销售能力。今年上半年，该公司１１个营业单位组织举办产品说明会近百次，参加客户６０００多人，当场签单４５６０件，收取保费１０００多万元。
二是努力提高巩固和发展中、高端客户的能力。在苟宝松看来，中、高端客户财务稳定、交费能力强、社会影响力大，要保持公司经营业绩的稳健增长，就必须吸引住他们。上半年，公司把占领市场的战略从以往千方百计争夺客户，转向靠诚实守信和高附加值的服务留住现有客户、吸引更多的新客户；从争夺市场份额为主，转向赢得客户信赖、获取客户份额；从短期交易行为，转向开发客户的终生价值，实现产品导向型向客户导向型管理的逐步转变，培养了不少“忠实客户”和“永久客户”，续收率一直保持在９５％以上，年交保费６万元以上的客户就有１００多个。
三是努力提高打造高绩效、富有活力营销机制的能力，建立层次清晰、形式多样的营销机制。他们把工作重点放在打造高绩效团队上，在增员过程中有意识地招收一批年轻、高学历、有一定社会经验的优秀人才，进一步完善教育训练体系，充实讲师、组训队伍，培养高素质的营销队伍。公司的团体业务不断推进销售体制改革，完善考核机制，培育开发业务新渠道和新增长点，拓展银行代理市场和养老金、补充医疗市场，扩大短险销售渠道，强化服务支援。创新销售方式，以卡式保单的销售促进短险发展，并不断推进银行、邮政代理业务。
四是努力提高服务创新能力。以苟宝松为首的中国人寿东营分公司总经理室认识到，市场竞争的核心归根到底是服务水平的较量，服务创新是企业进步的动力源泉，服务是立业之本。为此，该公司首先成立客户服务中心收展部。公司现有续期保单２２万余件，营销员近３６００人，大部分营销员人均续收保单数为３００—５００件，有的甚至达到１０００件以上，收展部的成立可以为长期客户提供有力的服务保证。第二，做好客户大回访。自１９９８年以来，他们连续开展３次百万客户大回访。员工走千家串万户，宣传介绍公司产品、公司形象，发放、填写客户回访问卷６万份。第三，以“９５５１９”为主线推出公司品牌宣传，配合业务发展重点，加强公司商品特色宣传，提高社会公众对公司商品的认同度，同时利用重大给付案件，宣传公司笃守信誉、一言九鼎的企业文化，增强社会对保险公司的信赖感。
对一个基层保险公司的总经理来说，思路化为实践的过程往往艰辛而繁琐，苟宝松很少谈及业务拓展、营销推动中他个人的付出，但说了好多业务经理、营销经理、营销员的感人事迹，他说：“任何一项工作，关键在落实，他们落实得很好，很到位，所以才有公司的成绩。”