英国出台新式保险行销规则

芳缘情

英国于今年年初出台保险行销新规则，在这之前的16年中，英国规定所有销售特定投资型保险产品（人寿险、养老险与单位信托投资产品）公司必须符合下列条件之一：作为独立财务顾问（IFAs）对整个市场的产品提供咨询服务；作为一家保险公司的代理人并且只销售该公司的产品。即所谓的“两极化规定”。
在这之前，英国对于投资型保险产品或投资顾问等方面几乎没有监管规定。而1987年出台的该两极化规定冻结了保险公司的部分销售渠道。经过20世纪80年代末至90年代初的严格执行，直接销售队伍（DSFs）的收入日渐下降，而独立财务顾问的重要性则日渐突出。1989年和2002年之间，独立财务顾问的市场份额从39%上升至63%；而许多直接销售公司则被迫倒闭或削减规模。因为与运行独立财务顾问公司相比，直接销售的监管成本过高。在这过程中，只有银行例外，其市场份额一直保持着稳步增长。
1999年，公平贸易署发表了一篇报告，认为两极化规定制约甚至扭曲了市场。随后，财政部与金融服务局（FSA）专门为此召开了磋商会议并展开调查（即所谓的桑德勒报告）。金融服务局与财政部的公告公布了英国中长期小额储蓄市场上存在的诸多缺陷：市场上的客户一般是财务顾问公司，而不是最终客户。因而，竞争主要体现在手续费和佣金上。随着手续费和佣金合同的废除，其金额不断上涨；客户一般不会逐家比较选购保险产品或服务。即便如此，咨询成本与产品成本捆绑在一起也使得客户难以比较不同咨询公司的咨询成本；佣金会促使产生销售不适当产品的动机，从而存在财务顾问个人偏见的危险；客户的储蓄普遍不够；遵守经营行为监管规定的成本也导致了咨询成本的上升；咨询成本的上升意味着财务顾问可能更重视富人。两极化规定扭曲了市场竞争，极大地损害了消费者的利益。
2003年1月，金融服务局公布了废除两极化规定的行销规则草案。规则引进了“范围”这一概念。根据新规则，财务顾问公司必须在准许的业务范围内向客户推荐最适合他们的保险产品。顾问公司可选择的产品范围具有相当大的灵活性，既可以是一家保险公司的产品，也可以是许多不同保险公司的产品，甚至是整个市场的所有产品。不同的范围满足了不同客户的需求。但为了确保咨询意见的可靠性，财务顾问公司必须满足下列条件之一：作为一家保险公司的指定代理人。在这种情况下，保险公司确定产品范围；直接经金融服务局批准后销售保险产品。在这种情况下，销售者自己选择产品范围。
新规定还废除了原有的“特优”（“betterthanbest”）规则。根据“特优”规则，独立财务顾问公司不得销售自己持有10%以上股份的保险公司的产品，除非能证明该公司的产品优于保险市场上的其他所有产品。此项规定的废除使得保险公司拥有自己的独立财务顾问公司更具有吸引力。
为了保护消费者利益，创建健康的咨询市场，金融服务局还建议改善销售状况信息披露制度。销售状况披露包括销售涉及的公司与产品、客户得到的建议（而不仅仅是信息）以及客户支付的咨询费用。咨询费的金额会记载在“菜单卡”上，这张卡还记载有咨询费的市场标准价、价目范围以及每小时费用标准。销售状况披露还包括财务顾问公司的监管者、重要的保险公司股东（股份大于5%）或债权人。
上述措施对透明度的提高旨在使消费者清楚他们所支付的费用，并加强其对咨询成本的审查。监管当局希望借此改善竞争状况。而希望成为独立财务顾问的公司势必要对整个市场的产品提供咨询意见，从而为客户提供了更多的选择机会。
此项规定出台后，许多保险公司对此做出了积极的反应，纷纷采用合资或收购的方式进一步拓宽销售渠道。例如信诚保险与Abbey国家人寿组建了合资公司，伦敦皇家保险收购了苏格兰人寿。人寿保险公司也开始吸纳独立财务顾问公司的股份。