多元行销—未来的营销趋势

追风

多元行销被定义为直接销售、银行保险和其他的渠道，如通过一些百货公司、律师、会计师销售保险。
目前，多元行销在全球呈迅速发展态势。如韩国2004年相对2003年保费增长率为28％，多元行销的增长38％，多元行销的增长率比一般的保单高。
7月23日，中美大都会和清华大学合作举办了全球化趋势下中国保险思考与发展系列讲座，对保险多元行销进行了深入的探讨。
目前，多元行销在全球呈迅速发展态势。如：韩国2004年相对2003年保费增长率为28％，多元行销的增长38％，多元行销的增长率比一般的保单高。美国大都会多元行销的业绩在2002年3700万美元，今年预计可达三亿八千万元。新的保单多元行销占比在成熟的多元行销的市场，如香港和台湾高达39％和36％。
美国大都会人寿国际部多元行销亚太区副总裁陈树佳认为，多元行销的迅速发展，一个很重要的原因是很多的国家和地区政府开始放松管禁，比如，韩国和台湾。中国对多元行销的管禁也在慢慢地开放，相信业绩增长会很快。另一方面，技术的进步让多元行销更有效率。
美国大都会人寿把多元行销定义为直接销售、银行保险和其他的渠道，如通过一些百货公司、律师、会计师销售保险。对于多元行销出现的原因，陈树佳分析，要从市场面和需求面来看，因为不同的人有不同的需要，收入有高低之分。一般来说，比较复杂的需要，会多用财务顾问、经济商和财务公司等来满足，而对一般的大众，则会用其他的渠道来销售其他的商品；收入高的接受度高，但要求也相对高一些，所以不能用一般性的商品和渠道来接触他们。总之，需要用不同的商品和渠道满足不同人的需要。
电话行销
有数据显示，在销售一些简单的商品方面，电话行销的件数产能非常高，是一般代理人产能的4至8倍。韩国大都会目前人均产能有40件，人均的保费是1.4万美元。中美大都会也开始电话行销，电话行销人员的产能是55000元人民币，是传统代理人的10倍左右。
中美大都会人寿首席多元行销运营官连子智表示，电话行销实际上是一个技术含量很高的方式，涉及到名单的来源、电话行销的系统、目标市场的准确度（即名单的品质）、整个产品和管理，以及如何缴费等的细节。很多时候进行电话行销，一般来说不会单用电话行销，会配合其他的方式进行销售。
在连子智看来，电话行销可以实现一种三赢局面。对于一般客户来说，他不一定需要接触财务顾问，有需要也不一定喜欢。而电话行销非常的方便，买商品非常的简单，投保的程序也是比较简单；对于保险公司的合作伙伴来说，比如：银行、信用卡中心，电信公司；他们参与保险的销售，可以拿到手续费的收入；对保险公司自身来说，开拓一个新的渠道，收入有很大的增长，市场会比过去更广阔。
实行电话行销需要建立团队，建立自己的电话中心，或者租用一些中心，然后外包。在模式的选择上，可以租用名单、购买，或者是数据开发。而产品主要是意外险、健康险、返还型保险等。对特定客户的需要，需要一些特别的设计，投保也应该特别的简单。此外，还需要IT支持，包括：电销系统、自动化承保、在线注册等。
由于电话行销服务跟代理人有许多不一样，在与客户服务和接触上面，保险公司扮演一个很重要的角色，因此要保持与客户的电话联系和常规接触。
当然，电话行销也面临着一些挑战，如：保密问题、签名问题，还有很多无效的沟通会导致反映率降低。另外，数据本身的供应问题，因为保险公司不会拥有这个数据，要靠银行或其他的公司提供，所以在这个数据量方面易出现没有稳定性和足够性。由于没有业务员在中间，客户的忠诚度会相对的低，再加上越来越多的公司参与这个渠道的竞争。
连子智建议，进行电话行销一定要小心细分客户，在数据开发方面，可以直接建立自己的客户数据库。考虑到客户的忠诚度偏低，那么相对就要提供更多的直接的服务。
数据库行销
数据库行销是一种行销的技术和概念，以客户为中心，汇总其所有的消费行为进行分析。客户被认为是企业成本与获利最主要的驱动者，客户数据也便成为数据库营销的驱动引擎。
美国华尔街RichmondResearch咨询公司总裁柯兆明表示，对于数据库行销来说，有没有足够的资料，资料本身是不是准确很重要。
比如，向客户推销汽车保修产品。假设客户资料已经具备，首先选少量的客户进行测试，看响应率，进行打分。可以发现年龄高的客户的响应率高。所以在推销产品的时候，年龄就是一个重要的因素。
再比如，有林肯车的人是有钱人，所以他不会自己修车，买保险的可能性高；有借记卡的客户买保险的可能性高；车龄越高、买保险的可能性越高，因为车越老越可能需要维修，但这类车索赔的可能性也很大。还可以看看是否是西班牙人，因为西班牙人收入很低，购买这种保险的比率较低。
进行数据库行销，算出客户的响应率，算出这类客户的索赔是多少，最终确定值得不值得卖给他。
银行保险
陈树佳指出，银行保险有好几个不同的模型，如，银行行员自己卖；在柜台里面卖和保险公司派人到银行分行卖，即利用代理人。
这三大类对应销售的商品不一样，比如，银行会卖两全保险，而柜面的人员会卖健康险和意外险。代理人是保险公司派去的，受过专业的训练，所以他们卖的保险会复杂一点的，比如万能保险等。
当然，银行保险有一个比较特别的问题就是在很多保险公司内部会出现一些冲突，对保险公司是一个重要的挑战，需要系统的支持。
发展银行保险，在产品的方面推出要快，要有附加值给银行。由于产品很多时候受限于当地法律的要求，比如，韩国银行暂时还不能卖终生寿险，所以在产品上要有地区性。此外，还要内部管理层和IT的支持。