我找到了成功之匙

京城间谍

□周罗力
我的第一单为我找到并总结出了成功之匙。
１９９７年６月结束了新人培训，朋友为我介绍了第一个客户，并告诉我这位谢老板事业很成功，很多人找他推销过保险，但他没买。晨会后，开始了我的第一访。来到了谢老板的办公室，还好他在：“谢老板，您好。我是保险公司的，今天……”话没说完，他就坐在那里抬一下头：“对不起，我不买保险，你已经是第２８个卖保险的了。我现在很忙，出去吧！”天哪，我刚开口他就下了逐客令。站在那里足足好一阵说不出话来。我转身就走。到了门前，我在思考：前面２７个同仁都是被他这样打发的吗？不行，我一定摆正位置，无论你多有钱，多有能力，我和你其实是平等的，置之死地而后生，我起点是零，终点也是零，我已处于不败之地，为何就这样走呢？我把门又关上转过身站在那里高声对着他：“你知道我来拜见你的意思吗？”
他不假思索地：“你出去吧，我不会买保险的。”
我用力压低声音说：“你错了！我今天不是向你推销保险的，其实像您这样的人根本就不必买保险。对您买不买保险我没有兴趣。”看得出来，这次他比我还惊讶。我停了停接着说：“我来第一是对你和你的产品有兴趣。第二是您的朋友也是我的朋友告诉我很多业务员向您推销保险，我也想了解不打扰您的方法。”
他听我讲完就站起来：“对不起，快请坐。”他开始面带笑意了。
是走是留，我举棋不定。最后还是决定走：“今天实在对不起，没有与您预约就冒昧打扰您。”我站在门口并没有要坐下来的意思：“下次再请您抽出点空余时间帮我解决几个问题……您看是明天还是后天？”看得出来，他很不好意思：“那就明天下午吧。”这下变成了不是我要找他，而是他要请我来。出了门我还在想，可能以前的业务员都是让他这样打发走的。不行，我立刻就找我的朋友多打听一下他的情况。
第二天，准时拜访。
面对面。“其实，我对您的成功早已听说，我也已观察了一段时间。”看得出来，我的第一句话令他流露出受到尊敬后的表情，他很想听我讲下去。“从您的豫Ｂ５０５１７车号就可以感觉到您对事业的态度。”赞美是最好的礼物。他有点兴奋，看着我反问道：“你怎么理解？”我说：“很多成功的人士注重自己的常用号码，表示一种希望和追求，我奋斗，我追求，我卓越。这是您事业的写照，现在的生意特不好做。您是我心中比较佩服的人。”听到这里，他开心地大笑起来。他放下心来，原来自己是别人佩服的人。我感激地说：“你今天给我机会更进一步向您学习、讨教，非常感谢您！”这句话使他不得不接受我的拜访，并非常乐意。积极地对我讲起了他艰难的创业史。一切都在愉快中，他激动地说，我倾心地听。现在总结起来，面谈是：说他想听的，问他想说的。你听他诉说８０％，就等于成功８０％。当客户的成功经历非常丰富，他有很多想与人分享，你听十分钟就等于他享受了十分钟与人分享的快乐。
最后，在热烈的交谈中，我问他一个问题：“很多人找你推销保险，您为什么不买？”稍倾，他说：“其实啊！人寿保险是有很多好处，买一点是必要的。可是，很多推销员缠着你让你买这个保险买那个保险，否则是风险啊、责任啊……”。听得出来,他并不反对买保险,只是对推销人员有意见。我们又就人寿保险的功能与意义进行了交谈。我要告辞了，谢老板主动向我提出一个问题：“如果我要给我孩子买保险哪一种好？”我向他要了孩子的年龄及其他资料并告诉他明天我会把研究好的险种与方案给他带来。第二天，我的第一单就诞生了！
后来，谢老板为他本人及全家投了不少的保险。
在以后的营销过程中使我深深体会到寿险行销原则：永远不要按有形商品认识保险，否则很可能会犯“推销”的错误；推销是眼盯着客户的钱包，把钱拿出来，营销是让客户非常高兴地把口袋里的钱拿出来并给你，还要说声谢谢你；话多不签单、倾听多业绩；沉默不是金、多问多业绩。