“麦穗”哲理与准客户卡的建立

冰谷火焰

大学者苏格拉底的弟子曾求教老师，怎样才能找到理想的伴侣。苏格拉底带弟子们来到一片麦田，让他们每人选摘一枝最大的麦穗，不能走回头路，且只能摘一枝。结果前两个弟子来到一片麦田，心里想着他们要选摘一支最大的麦穗，结果错过了很多好麦穗，只到即将走出麦田时，才无奈地匆匆摘了一支。只有第三个弟子汲取了前两位师兄弟的教训，在心里将麦穗分为大、中、小三类，然后，比照选择了属于大类中的一支金黄的麦穗，苏格拉底预期他会获得成功。
其实，我们做保险，又何尝不是在摘麦穗呢？接下来的一周、一月或一年之内，我们将重点攻关哪些准客户才有希望获得成功，而不是东冲西撞地“眉毛胡子一把抓”。我们首先要做的工作是寻找、调查准客户，接下来更重要的是对准客户的分门别类，按促成保单的可能性大小对其进行排位，即建立准客户档案。
建立准客户档案是营销管理的一项基础工作，也是营销工作应积累的重要资料。营销员每寻找一位准客户，就应建立其资料档案，为了省时省力，可以建立从A到F级别的准客户卡。
“A”级户是在投保边缘的准客户。这一级的准客户随时都可能来投保。
“B”级户是因某种因素而不能立刻投保的准客户。
“C”级户与“A”级户相同，原本都属随时会投保的准客户，但因健康上的关系，被公司拒保者。
“D”级户主要是经济状况不太稳定的客户。由于人寿保险属于长期性的业务，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。这类准客户有待经济状况改善后再做工作。
“E”级户是对保险的认识还不够，还需要再下功夫进行深入调查和做思想工作。
“F”级户包括两种：第一种是在一年之内很难升级者，要根据实际情况再做调查，或继续拜访。以求得能逐渐晋升等级，第二种还正在进行调查，尚未正式访问，这类准客户很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。
上述“A”至“F”级的准客户只要一经接触，就要立即把有关资料详细记录在准客户卡上。诸如：与准客户交往的情况，时间、地点、谈话、内容、感想、自已对这次访问的意见等等都详细记下来；不能会晤的，把原因详细记下来。根据这些准客户卡上的记录，不但看到准客户的全部情况，也能看出自已在营销活动中存在的问题。然后反省、检查、修正，再拟定出下次的营销策略和应对话术。
准客户卡的建立虽然是举手之劳的事情，但意义非同小可，它能使你全面了解准客户的各种情况，使展业更有条理和目的性。否则，会如同“摘麦穗”一样，满眼都是准客户，又都不是确定能入保的客户。