等待是对你的考验(1)

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每一个代理人回想起他们的保险的征途，都会感叹这条道路的不寻常，洒过多少汗水，经历过多少艰辛和挫折，签下的第一笔保单…….这是感慨都是难以言表的。然而，这又是一条让人快速成长的捷径，在这个潜在着巨大竞争压力的行业里，每一个人都需要有一套与众不同的生存法则。
说起自己推销保险的“法宝”，邱辉果认为，关键是把客户当成朋友，用心维持与客户之间的关系。“提供给顾客的不仅仅是保险，还要有更多的附加值。”
等待是对你的考验
邱辉果04年才进入保险领域，刚入行的她到处碰壁，前2个月里连一份保单都没有签成。“顾客考虑买你的保险，是一个很漫长的过程。马上掏钱出来买保险，人人都会犹豫。”邱辉果说，她的第一个客户是以前的旧同事，在签保单的时候一直下不了决心。为了让客户放心，邱辉果连夜制作出一张与其他保险公司的产品对比表，告诉客户自己公司的保险产品有什么优势，如何能最大程度保障客户的利益。
终于签下了过万元的保单，这也是邱辉果入行推销出的第一份保单。从这开始，营销上她慢慢变得得心应手，并且只用了半年时间出色完成了全年的任务，获得当年的公司年度“十大杰出新人奖”。
邱辉果认为，每一个保险代理人最初刚入行的时候都有波动期，“不适应的时候关键是如何调整心态，一定不能封闭自己，要积极向同事和主管请教。”邱辉果说公司的早会她每日必到，把会上每个人的营销经验和心得都记下来，用此气氛感染、激励自己。“推销保险最重要就是建立自信心，做保险一定会受到冷遇，遭到拒绝，但是即使如此也要从容面对，保持一颗平和的心。”
一次旅游带来三个客户
千万不能抱着卖保险的心态和客户见面，这是邱辉果推销保险的一大心得。把对方当成是询问你意见的朋友，在聊天的过程中告诉对方保险的理念和功能，与客户之间的关系是要维持的，千万不能操之过急。
喜欢旅游、休闲活动的邱辉果还把自己的爱好和工作结合在了一起，在聚会和旅行中结识朋友，向他们推销保险成为她的新方向。去年，邱辉果去北海旅游的时候，认识了一些朋友，回来后她主动组织国和一起聚会，话题自然而然说到保险。“人在放松的心态下比较接受新事物，也愿意了解保险的作用。”她介绍说，目前为止，上次旅游中认识的一个朋友已经成功向她转介绍了3个新客户。
邱辉果觉得像同乡会、同学会这样的聚会都是结交“潜在客户”的好渠道，这种自然的方式下，对方心理上一开始就有接近感，不会对自己产生抵触感，从而能更好的表达自己的意见。
提供更多附加值
保险这个行业能提供一个很大的成长空间。邱辉果认为，为了能更好的帮助客户，一个好的代理人必要了解法律、医疗健康等各个方面的知识，邱辉果每次拜访客户，都会准备好小礼物送给客户，消除陌生感。每次顾客在其他方面的问题，邱辉果也尽量提供帮助。由于邱辉果曾经做过地产销售，对楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她都尽量帮忙解决，一来二去客户要买保险的时候马上就想到她。