保险营销员为什么流失

一点通

一个无情的事实摆在人们面前：国内保险机构的数量正迅速增加，但保险营销员的数量却日益减少。截至去年底，全国保险营销员近147万人，同比下降1.9％。而在保险主体密集的上海市场，同样面临着营销员大量流失的窘境，目前持证上岗的营销员仅有约3.7万人，比历史最高时期整整少了4万人。业内人士对此表示担忧：保险营销员的高脱落率引发的各种短期行为等，将严重影响保险业的发展。据此，近日，笔者采访了一些新近离开保险行业的营销人员，探究营销员流失的深层原因。

    诚信环境缺失 不良竞争激烈
    30岁出头的陈女士从1996年加入某知名中资保险公司的10年来，先后换过3家保险公司，包括两家原先她认为品质应该不错的外资保险，可去年年底，她毅然作出新选择———离开保险行业，自己开起了小店。谈到为何离开自己从事了10年的保险工作，陈女士颇多感慨：“现在的市场不像从前，难做啊！”

    市场缺少诚信的大环境是陈女士离开的首要原因。“人们常抱怨营销员误导，不讲诚信，惟佣金是图。这样的人固然不少，但决不是全部。”陈女士表示，“就好比一粒老鼠屎，毁掉了保险营销员的全部形象。而其中一些不乏是公司行为，结果我们营销员成了替罪羊。”

    陈女士说，眼下，各家保险公司之间、营销员之间的不规范竞争愈演愈烈，甚至恶意压价抢单等，早已是司空见惯的事。以前，市场比较宽松，最多也就是3家公司在竞争一项业务，而现在7到9家公司争抢一个客户也是常事。陈女士表示，过多不良竞争让她深感疲惫。

    陈女士向笔者展示她早年获得的不少高效业绩和服务质量的证书，不无留恋地说：“市场环境恶化，导致展业越来越难。人们对保险营销员的不信任感增加，加上身边的家人朋友对我职业的看法也比较多，不得已之下，自己只好开溜了事，想想还不如做个体人员比较安心自在呢。”

    点评：
    在笔者采访的离职营销员中，和陈女士有相同观点者不在少数。诚信服务、有序竞争是上海保险市场走上良性发展轨道的必要保证。而如何在保险营销中体现诚信，重树营销队伍的形象，确实需要保险公司和有关监管部门共同努力。

    利益驱使严重 缺乏归属感
    去年6月刚刚毕业的小陈就读于沪上某知名学院，因近年来就业压力大，且所学专业并非热门，怀揣着本科文凭的他因一次偶然的机会，通过亲友接触了保险，随后抱着试一试的想法，他通过了代理人资格证书的考试，在某中资公司试着做起了保险营销员。

    “当初纯粹是抱着好奇的想法，也想接触一下社会，积累一些就业经验才进入保险业。”小陈表示，在保险公司兼职实习时，保险公司培训部门的负责人告诉他，公司定期会展开培训，教授“谈话术”。“第一天去公司，发现同龄人还不少，大多都是抱着锻炼自己的心态来的，毕竟通过培训能学到点什么，加上是兼职，不用天天到岗，觉得比较轻松。”

    然而一两个月下来，小陈明显感受到了困惑：“公司基本上每天都在定指标，喊口号，气氛太过庸俗，利益驱使非常严重，有时为了卖出一份保险，培训师只会教你如何应对客户的疑问，丝毫不考虑计算客户的得失。”小陈坦言：这样的感觉很不好，人员流动大，没有归属感，而且学不到自己需要的东西。4个月后，小陈选择了离开，当初一同参加培训的毕业生早就所剩无几。事实上，每年通过代理人资格考试的人数远远超过实际任职的人数，像小陈这样的经历，实在是不在少数。

    点评：
    目前沪上在职的保险营销员中，高中、大专和本科、硕士以上学历构成的比例分别为68.8%、28.4%和0.6%。保险营销员的门槛在提高，保险公司也乐于招收高学历的人来充实自己的队伍，乃至开展自己的“精英”计划。然而，尽管保险公司会为营销员提供一定的技巧技能培训，并对优秀营销员进行表彰和激励，可管理制度与现状不匹配，使保险营销员缺乏对公司的归属感，稍有经济利益驱动，就会引发营销员的流动。看来，如何留住高学历的保险营销人员，乃是保险发展直面的一道坎。

    销售渠道拓展 营销员受到冲击
    姜先生、王女士等人在保险营销行业中“摸爬滚打”已有数年，谈起离开保险这个行业，他们表示，主要因为现在保险营销渠道多样化，给业务员在收入方面的冲击比较大。

    对于保险营销员的流失，他们都看得很开：“可能也是一种进步吧。现在网络投保、电子保单等新形式出现，加大了客户的选择面。兼业代理机构也很多，银行、邮政、车商等渠道都能购买到保险，不再过分依赖于上门服务的营销员，这在一定程度上也有好处。”

    点评：
    保险新销售渠道的开辟，弥补了个人营销员总量减少的不便。银行、邮政都成为保险的销售渠道，而中介机构也比较发达。目前，上海已有保险专业中介机构157家，兼业代理机构4261家。保险行业需要必要的创新与渠道拓展，但尽管如此，恐怕没有一家保险公司愿意忽视营销员队伍的建设。毕竟，避免营销队伍进一步的人员流失和保险渠道拓展并不相悖。