销售预测的定性和定量分析法

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销售预测的定性和定量分析法定性分析法： 定量分析法：销售预测实际上是对未来销售量（收入）进行预测，是根据该公司或行业历史数据，利用一些公式（模型、方法）进行预测的。分为趋势预测、因果预测二个方面。趋势主要是从时间角度；因果主要是从数据之间的内在联系角度。1.趋势预测分析法1.1算术平均法即简单平均：各期（年）销量求和/期数Y=∑xi/n   Y：预测值   xi第i期的销量1.2加权平均法Y=∑wixi         wi（第i期权数）一般离当期赿近的或赿正常的年份权数会大一些，总权数和为1，各期给什么样的权数值，实际上是主权成份很大。建议：做例9-1，9-2体会简单平均（算术平均）与加权平均的用法。太简单了，做一半次足够了，但也不要太轻视，仍要认真想一下。 1.3 移动平均法
体会公式时，可以比如：m=3期,n=7期时。站在第n（7）期的起点，预测第八期时的销售量（收入）Yn+1，如果设置了按前m（3期）均值来作为未来一期（此处第八期）销售量（收入）的预测值的话，则第八期预测值为第5、6、7期销售量（收入）的均值。如果想更准确一些的话（即表达出收入的某种正常的增长态势，即正常发展的公司收入应当逐年增长，如果以此为前提，上述算下来第八期收入预测值会小于第七期，反而下降了，所以要修正一下），要加上一个什么，移动平均法加上了第n+1期相对于第n期增加的值，即形成以下公式。（平均）Yn+1=[Xn+Xn-1+Xn-2+…+Xn-（m-1）]/m      ①修正后（平均）Yn+1=原（平均）Yn+1+（Yn+1-Yn）     ②注意②中数据都是平均值，即Y此处即是均值的意思，X值才是某期的销量（收入）。为何要从第n-（m-1）期加到n期？因为预测第n+1期，要从第n期往前加m期（按m期设置移动平均），一般考试时最多4、5期，直接数也行！也可以这样体会，Xn中的n可以理解为n-0，从0数到m-1，就是m个值，（从1数到m是m个值，首尾都少1）。实际上理解了移动平均法公式意思就行，字母根本不需要记。总之，这样算下来，移动平均法仍然比较小（保守），且由于仅用前m期数据，加修正也只加了1期，代表性略差一些；不过由于更少用很久以前的数据，结果显得比算术平均法更加靠谱一些。建议：做例9-3，体会这个公式的运用1.4指数平滑法指数平滑法指数平滑法是一种加权平均法，但加权的有个性，一是只有两个值加权，另一个是一个是虚值，一个是实值，比如预测今年的销售量，以去年的销售量（已知值，实值）与去年年初对去年年末（即预测时的现在，今年年初）销售量的预测值（虚值）进行加权，且给预测基期的实际销售量的权重取了个高大上的名称平滑指数a，让其根据情况在0.3-0.7之间变化（平滑），实际上有点像给实值权重大些，还是给虚值权重大些，主观意味很浓。其公式为：Yn+1＝aXn+(1-a)YnXn 第n期的实际销量，即预测基期实际销量Yn  预测前期对预测期现在（基期）的预测值 2.因果预测分析法主要为回归直线法Y=a+bxY:销量（预测值）   x指与销量有线性关系的因素假设前提：假定影响销量Y的因素为x（如广告费）。回归直线法需要大量历史数据。a=(∑y- b∑x)/nb=(n∑xiyi-∑xi∑yi)/[n∑xi2-(∑xi)2第二章有理解与记忆法这样通过历史数据求出a,b值后，如果影响因素x值预测基期已知，就可以通过线性公式求出y（销量预测值）了。建议：做例9-5，体会b，a及Y的计算。销售量预算本身是面向未来的，让历史告诉未来，当然也没有错，但趋势分析法过于依重数学运算，感觉没那么必要，还是简单些好，当然，理解期含义，公式也不复杂；因果预测分析法，由于更注重数据间因果关系，好像更好一些。当然，考试这些方法是应当掌握并会运用的，理解为主，理解了各种方法的含义，多练习几次，自然就会了。