房地产经纪人之房地产目标市场的选择

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一、可行性研究 　　市场细分揭示了企业所面临的细分市场的各种机会，那么企业该如何评价各个细分市场，选择哪个或哪几个细分市场呢?换句话说，怎样对目标市场做出选择?房地产开发商选择目标的过程就是对房地产投资项目进行可行性研究和做出投资决策的过程。 　　(一)可行性研究的概念 　　可行性研究要解决的是某一特定项目成功的可能性问题。如果在具体的限制条件和可供利用的各种资源情况下，存在一个实现组织目标的合理的概率，就可以认为这个项目是可行的。可行性研究寻求的是“这个项目行不行”的答案。这里不仅要估算支出的数额和时间，还要估算预期收入的数额和时间，并评价这些估算的置信程度。更确切地说，在具体的限制条件下，如果研究人员认为某一方案能够实现一个令人满意的明确的目的，这时就可以认为该项目是“可行的”。 　　1．可行性问题的范围 　　可行性研究人员在做可行性研究时，往往根据他们的专业背景，选择他们所熟悉的方法。因此，建筑师关注的焦点往往在于项目所在地的自然条件和工程结构，规划师关心的是土地利用法规和城市建设规划。同样，投资分析师往往从金融角度来回答项目的可行性问题。而一个项目可行必须是：在项目所在地的各种限制条件下，满足自然可行；在法律、法规和土地利用限制条件下，满足法律可行；财务方面的可行及技术可行。 　　2．可行性研究的价值 　　从最近几年来我国房地产业的发展历程来看，许多房地产项目并不完全是因为一些偶然的原因才滞销和亏本，而是从一开始就注定是没有市场的、注定要失败的。例如有的房地产开发商在房价和地价最高的时候入市，等项目开发完成推出市场的时候发现付出了过高的成本，挽救这个项目为时已晚。 　　3．可行性研究中应注意的若干问题 　　可行性研究应尽量避免以下问题： 　　(1)房地产投资企业的领导主观意志影响研究的客观性。 　　(2)项目研究人员的专业水平低。 　　(3)可行性研究人员与项目有利益关系。 　　(4)房地产开发商不重视可行性研究。 　　归根结底，可行性研究的好坏与房地产开发商的操作和态度有密切关系。 　　(二)可行性研究的过程 　　可行性研究从广义上来讲包括投资机会研究、初步可行性研究、详细可行性研究和项目的评估和决策4个工作阶段，从狭义上来讲是指详细可行性研究。 　　1．投资机会研究 　　投资机会研究阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区，以土地资源和房地产市场调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。在可行性分析专业人士考虑企业目标和项目可能产出的结果之前，投资目标本身应给予明确界定。 　　美国专家詹姆斯?格拉斯坎普认为可以将房地产可行性分析分解成如下三类问题： 　　(1)在预先确定的地块上，研究开发类型。这时，企业已经选定了一个地块，要研究的是在各种开发类型中选择一个最能满足企业目标的开发类型。在这种情况下，地块的自然条件和法律约束以及根据经济环境确定的区位条件就构成了分析的出发点。 　　(2)预先确定的投资类型，寻找合适的地块。这时企业已经明确了投资类型，要寻找的是一个最合适的地块或一组最合适的存量物业。在这种情况下，研究的出发点就是具体投资类型的各种要求和经济区位问题。 　　(3)投资资金确定的情况下寻找投资机会。这时，企业希望从众多的投资方案中选择一个(或一组)最有前途又能满足企业投资目标的投资方案。 　　投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30％，研究费用一般占总投资的0.2nbsp;%--0.8%，如果投资机会研究认为是可行的，就可以进行下一阶段的工作。 　　2．初步可行性研究 　　初步可行性研究又称“预可行性研究”。 　　具体分析内容如下： 　　(1)初步可行性研究的角度与方法。 　　(2)识别各种限制条件。 　　(3)初步财务可行性。 　　初步可行性研究阶段投资估算的精度可达±20％，所需费用约占总投资的0.25％～1.5％。 　　3．详细可行性研究 　　详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。 　　详细可行性研究的主要内容有： 　　①nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;项目概况。 　　②开发项目用地的现状调查(包括拆迁补偿、安置)。 　　③市场需求和竞争分析。这部分内容是整个可行性研究的重中之重，市场需求预测和竞争情况分析准确与否直接关系项目的发展前景。 　　④成本估算。成本估算也是可行性研究的关键之一。 　　⑤项目开发组织机构形式研究。 　　⑥开发建设计划及销售计划。 　　⑦项目经济及社会效益分析。 　　⑧结论及建议。 　　详细可行性研究阶段对建设投资估算的精度在±10nbsp;%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%~3.0％，大型复杂的工程约占0．2nbsp;%nbsp;～1．0％。 　　4．项目的评估和决策 　　按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。项目评估是由决策部门组织或授权于建设银行、投资银行、咨询公司或有关专家，代表国家对上报的建设项目可行性研究报告进行全面审核和再评估阶段。