人寿保险营销莫入误区

冰谷火焰

人寿保险营销业务是我国寿险业借鉴西方国家几百年经营人寿保险业务先进经营方式，近几年才开办起来的业务。这一业务在我国一开始运行就显示了强大的生命力，但也存在着不平衡现象，笔者结合自身实践，仔细研究观察，发现有的公司走入了营销工作的误区。
误区之一，“人海”战术错用。
招收营销员不问素质高低，“挖到篮里就是菜”。为了尽早上业务规模，对报名参加营销工作的人员，甚至连面试、笔试都取消了，不分优劣，一律录用。殊不知这样会带来三个问题：一是由于素质太低，经培训也难以提升展业能力和为客户服务的水平，身边的几个熟人发展完之后就一筹莫展，只好自动退职，留下几份孤儿保单，给日后的管理带来麻烦。二是由于素质太低，展业技巧掌握不了，有的营销员采用哄骗方法促保，一旦保户明了，就会降低对人寿保险公司的信誉度，使公司的社会形象大打折扣，业务发展受到影响。三是人员虽多，但素质高的少，使招聘、培训、管理等成本费用大量增加，保费收入难以提升。
误区之二，金钱万能。
认为营销员佣金比例高，会自发产生积极性，自然就出好业绩，忽视了管理、教育的重要性。容易使营销队伍无组织、无纪律、无理想、无信念，给钱多了就干，给钱少了不干，最终使业绩提升困难。
误区之三，费用投入吝啬。
一心只想省费用，不能正确处理投入和产出的关系，殊不知投入少产出更少，业务上不来，更没有可用费用，形成了恶性循环，业务发展成了泡影。
误区之四，只凭感情行事。
不严格按照代理人管理办法执行，人为组合团队，随意职务晋升，挫伤了各级主管的积极性，产生了巨大的副作用。
误区之五，平均主义盛行。
搞平衡照顾，人为把营销员与代办员、营销管理干部与公司其他干部的收入差距拉平。使营销员积极性难以调动，业务发展就成了“纸上谈兵”。
之所以形成以上种种误区，就在于一些同志仍是沿用计划经济、传统业务的经营方式来做营销业务，不能正确认识和充分运用营销业务机制特点。因此，要使营销业务得到快速发展，就必须转变观念，充分运用营销业务内在的好机制。
一、正确运用营销用人机制。
汇集高素质人才，造就一支高素质的队伍。高素质的营销员，不仅可以创造好的业绩，树立公司的良好形象，也能减少公司的培训费用。所以，招聘营销员要把好质量关，要克服急功近利、求胜心切的盲动心态，要着眼于公司的长远发展，不追求一时的人员众多，保费“繁荣”，形成用人的良性循环。
二、充分运用营销育人机制。
要加强对营销管理干部和营销员队伍的思想教育引导，增强他们对我国人寿保险事业的责任感、使命感，激发他们的展业原动力和积极性。
三、充分运用营销严格的管理机制。
加强对营销运作各环节的管理，搞好营销的各种会议管理、日常业务活动管理、客户服务与业务质量管理、经营目标与展业突击活动的组织与管理，制定严格的规章制度，保证管理目标的实现。
四、充分运用营销收入分配机制。
完全按业绩分配，收的保费多，管理的团队业绩好，个人收入就丰，不搞平衡照顾。
五、充分运用营销能上能下的职务晋升机制。
对代理人一视同仁，使营销员职务的升降完全由他们个人的业绩、表现和能力来确定。
六、充分运用营销大投入高产出的经营机制。
寻求最佳投入产出比，要既舍得花钱进行职场建设、硬件投入，又舍得花钱进行高规格、大规模、不间断的各职级主管和营销员培训的软件投入，形成大投入高产出的良性循环。