用营销文化创建个代标杆团队

追风

人保财险义乌支公司2005年保费跨上15961万元新台阶，连续第8年位居浙江全省县级支公司之首。在全部11支展业团队中，贡献最大的是第一营销部个代营销团队，当年保费收入2762万元，排名第一。该团队2004年荣获总公司“精英在行动”个代展业竞赛团队综合奖第一名；2005年被评为全国系统个代营销示范性标杆团队，成为全国系统13个样板团队之一。
率先创建个代营销团队
义乌是闻名全国的小商品城，在当地政府“兴商建市”战略的带动下，义乌的个私经济蓬勃发展，分散性保险业务市场广阔。1996年产寿险公司分设后，义乌支公司成立了“第一营销部”，首开支公司营销先河，也是全省系统最早的营销机构之一。第一营销部白手起家，业务从无到有，从小到大，2003年起保费收入连续三年名列各团队第一。
支公司不仅为营销部选配能力强的领头人，还大胆进行改革，在公司内部营销员中公开竞聘营销部4个科室的科长，面向社会招纳贤才，引入营销薪酬体系，实行业绩与收入全挂钩。改革激发了营销员的潜能， 2005年，第一营销部26名伙伴全部超额完成保费任务，人均达到106.23万元。
打造高凝聚、高绩效个代团队
个代营销团队化管理，不仅仅是一种新的管理机制和新的展业做法，更是先进营销理念和营销文化的载体，体现的是与直销不同的全新营销模式。可以说，先进的营销理念和营销文化是个代营销的灵魂。几年来，支公司对照总公司标杆团队建设标准和省公司《个代营销职场文化建设手册》，在实物、制度和精神理念等层面上创建营销文化，打造高凝聚、高绩效团队。
11支团队中，第一营销部是唯一坚持晨会、例会制度的团队。这里的晨会在落实政令宣导、经验分享和业务讲解等内容的同时，还坚持做晨操，人人会唱《营销之歌》，各种趣味活动有声有色。潜移默化中培育了营销员的归属感、进取心和价值观。
在事业关爱上，支公司每年组织营销员参加各类培训、讲座，累计培训1200人次，人均受训时间达100小时以上，使每一位伙伴都成为知条款、明费率、能公关、会展业的“保险通”，有力扶助他们的事业发展。在人生关爱上，建立领导结对谈心制度、员工家访制度和生活保障制度。公司领导经常与营销员聚会、座谈，倾听他们的意见和建议；逢年过节，领导带着礼品到营销员家中走访；营销员生病住院，领导及时探望；公司还时常组织营销伙伴野炊、郊游、生日聚会、联谊联欢等各种亲情活动；公司坚持每年为营销员免费健康体检，并投入一定资金为营销员办理相关保险保障，解决他们的后顾之忧。
营销文化的熏陶引导，以人为本的亲情关爱，使营销伙伴们真正形成了“人保是家园，人保是根基，人保是我们的用武之地”的认同感。虽然第一营销部周围云集着5家同业公司的营销部，用高薪、高职暗地挖角，但第一营销部至今仍保持着队伍稳定，显示了人保个代营销的强大凝聚力。与之相应的是，第一营销部从1996年几十万保费，发展到1998年突破1000万元，2003年1883万元；2005年2762万保费；2005年底，经总公司检查组全面考核检查，第一营销部被评为全国系统个代营销示范性标杆团队。
创建个代营销标杆团队，促进了义乌支公司团队化营销展业蓬勃发展。2005年，11支营销团队全部完成任务指标，涌现出“全国保险之星”骆海勇等一大批营销精英，个代营销保费在支公司总保费中占比达到70%，使个代营销由当年的“有益补充”成长为业务发展的支柱力量。